Sofin-credit.ru

Деньги и работа
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Техника продаж aida пример

Модель A >

Представьте, что вам необходимо срочно продать пару сотен велосипедных фликеров или 150 чашек с надписью «Выпей мое содержимое», или сотню розовых тапочек 45 размера.

Невыполнимая задача? Воспользуйтесь техникой продаж АИДА, которая позволит заинтересовать покупателя, создать устойчивый спрос даже на товар, не пользующийся спросом.

Сегодня все больше предпринимателей озадачиваются вопросом: «Как привлечь клиентов и убедить приобрести именно ваш товар?». Навык привлечения клиентов — это не роскошь, а жизненная необходимость.

Если несколько лет назад достаточно было запустить рекламную кампанию и получить прибыль, то сейчас этот принцип работает не столь эффективно. К большинству предложений у современных пользователей сформирован стойкий иммунитет и «рекламная слепота». Для того, чтобы вас услышали и запомнили, мало привлечь и зацепить на крючок. Надо еще и удержать внимание.

Техника продаж по модели AIDA с успехом справляется с этой задачей и достижением конечной цели — закрытием сделки.

В этой статье мы разберем «по кирпичикам» структуру и покажем, как модель AIDA работает для привлечения клиентов, увеличения продаж и прибыли.

В каких сферах деятельности используется модель AIDA

Уже почти 120 лет АИДА применяется в маркетинге и продажах, не утрачивая своей актуальности. На это есть три причины:

  1. Модель AIDA основана на психологических приемах, которые работают независимо от нашего желания и распространяются на все сферы деятельности.
  2. Границы каждого этапа в АИДА-маркетинге четко обрисованы. Формула проста для запоминания.
  3. Рекламная модель AIDA универсальна. Она может использоваться для создания любых продающих материалов: текстов, роликов, сценариев, буклетов и т.д.

AIDA отлично работает в продажах, маркетинге и в любом месте, где требуется захватить внимание аудитории, призвать к нужному действию.

На практике модель AIDA используется на этапе прямых продаж или при создании разноплановых рекламных материалов. Она применяется:

  • в розничной торговле — продавцами и менеджерами при общении с покупателем;
  • при заключении договоров поставки — торговыми представителями на этапе убеждения потенциальных клиентов;
  • в телефонных продажах — менеджерами по продажам в call-центрах;
  • в сетевых компаниях (в презентациях, в общении с покупателями);
  • копирайтерами для создания продающих текстов (статьи на блог, лендинги, страницы захвата);
  • сценаристами и режиссерами рекламных роликов.

Структура классической модели AIDA

AIDA — это аббревиатура, которая содержит 4 правила создания конверсионного рекламного текста. Давайте разберем классическую модель AIDA. Она состоит из 4-х шагов.

Классическая модель АИДА

A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)

Важно! Шаги модели АИДА в маркетинге должны применяться последовательно. Перестановки недопустимы!

Использовать формулу АИДА на 100 % вы сможете лишь в том случае, если внимательно изучите свою целевую аудиторию . Ведь вся методология основана на простых принципах человеческого поведения, а также понимания вами потребностей, болей, желаний ваших клиентов.

Разберем последовательно, что включает в себя каждый этап.

Первый шаг — ВНИМАНИЕ

Мы заметили, что многие компании не применяют технику продаж АИДА или недооценивают значимость первого этапа, предполагая, что их потенциальным клиентам предложение так же интересно, как им самим. Но на практике такое случается крайне редко.

Многие рекламные кампании начинаются сразу со второго этапа — формирования интереса, и этим обрекают себя на провал.

Привлекать внимание целевой аудитории можно различными способами. Рассмотрим традиционные и нетрадиционные способы привлечения внимания.

  • Заголовок — один из самых известных способов. Только ленивый сегодня не говорит о том, что заголовок должен цеплять внимание читателя, втягивать его в прочтение текста. Здесь вам тоже не обойтись без понимания потребностей и болей своей ЦА.
  • Привлекательная картинка — визуальный способ привлечения внимания.
  • Игра цветом, необычная форма объявления, динамические элементы также относятся к элементам визуализации.
  • Персонализированное обращение. Трудно пройти мимо чего-то, что адресовано непосредственно вам.
  • Нетрадиционные варианты размещения продающих посланий (об этом поговорим чуть подробнее ниже).

Пробиться через «рекламный шум», зацепить внимание, разорвать шаблоны восприятия, повысить эффективность продающей компании при минимальных затратах позволяют нестандартные, нетрадиционные виды рекламы.

Вот лишь некоторые примеры первого шага AIDA-маркетинга, которые используют компании в борьбе за внимание покупателя.

  • Необычное расположение. Размещение рекламы в неожиданных, непривычных местах (на асфальте, скамейках, деревьях, туалетах, мусорных баках, заборах, аэропланах).


  • Легкий шок, как ударный фактор в АИДА-маркетинге. Например, сексуально-провокативные образы, надписи, совмещение несовместимого. Но помните, все, что вы делаете, должно быть связано с вашим продуктом.


Шаг второй — ИНТЕРЕС

Как только вы завладели вниманием читателя, вы должны сохранить его. На самом деле это сложнее, чем кажется на первый взгляд. Особенно в тех случаях, если аудитория на данный момент не готова к покупке (например, страхование или банковские услуги).

С помощью модели АИДА многие компании смогли увеличить продажи и обойти это препятствие, подав информацию креативным, запоминающимся способом. Например, ролики компании Geico прекрасно справляются с задачей удержания интереса.

Помните, что в продающих роликах за интерес отвечают первые 30 секунд видео. Учитывайте этот факт при создании своих продающих материалов.

В случае с рекламным текстовым контентом за формирование интереса отвечают первые несколько абзацев текста. Если вам удалось захватить интерес читателя — полдела сделано.

Не забывайте прорабатывать остальной контент. Пишите простыми фразами, используйте подзаголовки, иллюстрации, списки, разбивайте текст на небольшие абзацы, играйте длиной предложений.

Это позволит улучшить восприятие контента, не потерять внимание читателя в самом начале или в середине послания.

Если вы создаете продающий лендинг, то за захват внимания отвечает 1-й экран, а 2-3 формируют интерес. Способ зависит от выбранной стратегии. Можете использовать встроенный ролик, ударить по болям клиента или отстроиться от конкурентов, прописать УТП, основанное на выгодах вашей целевой аудитории.

После просмотра или прочтения у клиента должна возникнуть мысль: «Это именно то, что мне надо», «Я давно искал такое предложение», «Мне это необходимо». Если интерес не возник, все ваши усилия тщетны.

Шаг третий — ЖЕЛАНИЕ

Здесь у читателя должно возникнуть непреодолимое желание получить то, о чем он узнал выше.

Но сначала разберемся, в чем разница между желанием и интересом. Например, вы рассказали об инновационной посуде, которая готовит без масла и при этом сохраняет все полезные свойства продуктов. При этом в ней можно приготовить несколько блюд одновременно — их вкусы, запахи не смешаются между собой.

Что важно для тех, кто покупает такую посуду? Что может вызвать у них непреодолимое желание обладать именно этим продуктом? Давайте разберемся.

  • Фактор № 1. Экономия времени.
  • Фактор № 2. Здоровье членов семьи.
  • Фактор № 3. Комфорт при приготовлении пищи.
  • Фактор № 4. Красота рук, ногтей.

Убедите читателя, что все эти желания можно осуществить с помощью этого товара.

Покажем на примере, как это сделать.

1. Формируем боль/запрос.

Что необходимо хозяйке, чтобы приготовить на ужин курицу, овощной гарнир, а также десерт? Более часа времени и несколько видов посуды, которую потом еще надо тщательно отмыть.

2. Продумываем наглядную демонстрацию.

А теперь вы показываете, как вы всего за 30 минут сделаете в новой посуде изумительную сочную курочку-гриль, яркий аппетитный овощной гарнир, банановый десерт. А для того, чтобы вымыть эту емкость после приготовления пищи, вам потребуется всего лишь провести по внутренней поверхности мыльной губкой и смыть проточной водой.

3. Сформулируем, как наш продукт позволяет решать все вышеуказанные проблемы.

Всего за полчаса вы приготовите здоровый вкусный ужин для всей семьи. Ваша дочь с удовольствием съест красочные овощи, даже если раньше вам приходилось кормить ее с уговорами. А муж с удовольствием согласится вымыть посуду. Ведь ему не придется оттирать жир и копоть со сковороды. Ваш маникюр — теперь в полном порядке. А семья сыта и довольна!

Читать еще:  Реестр торгов по банкротству

4. Усиливаем предложение.

Если вы подкрепите свои слова гарантией на товар (а такая посуда часто имеет большой срок гарантии, что оправдывает затраченные на нее средства), то покупатель — ваш.

Одним из способов усиления желания является использование ограничения и прочих триггеров.

«При покупке до 30 декабря вы получаете моющее средство в подарок».

«Стоимость товара 300 150 у.е. Акция действительна до 15 октября».

Шаг четвертый — ДЕЙСТВИЕ

Покупатель прошел три шага. Осталось убедить его принять решение и совершить действие.

Используйте четкие, понятные призывы к действию — простые заявления, которые позволяют читателям узнать, что вы хотите от них: купить продукт, подписаться на рассылку новостей, посмотреть видео или поделиться своими твитами, например.

Независимо от того, используете вы рекламную модель AIDA или создаете контент по другой структуре, он должен иметь мощный призыв к действию.

Также подумайте об аспектах дизайна ваших призывов к действию: макет, структура кнопок и многое другое поддерживают главную цель?

Если вообще трудно понять, что и как сделать дальше, люди часто вообще ничего не делают, а просто уходят.

При использовании модели АИДА в маркетинге не забывайте о гарантиях, которые закрывают оставшиеся возражения, усиливают предложение.

Предупредите и устраните риск, который помешает людям делать то, что вы хотите.

  • Подписываться на ваш бюллетень мешают проблемы конфиденциальности? Исправить это легко. Просто имейте четкую политику конфиденциальности.
  • Клиент боится расстаться со своими деньгами? Просто предложите надежную гарантию.

Чем больше вы думаете о том, почему люди не предпринимают никаких действий, тем лучше вы сможете максимально использовать возможности, чтобы усилить свои предложения.

Если вы проиграете на шаге 4, если не закроете клиента на продажу, то вы, по крайней мере, оставите неизгладимое, положительное впечатление о своем продукте. Вот почему очень важно работать с первыми тремя этапами.

Пятый шаг техники продаж АИДА — УДОВЛЕТВОРЕНИЕ

Кроме классики сегодня зачастую используется расширенный вариант — AIDA(s), где S — Satisfaction (удовлетворение). Классическая модель заканчивается на действии, которое совершает покупатель. В расширенном варианте мы говорим о пятом важном шаге — удовлетворении.

Покупатель, который удовлетворен покупкой, приведет в вашу компанию новых покупателей. Ведь он поделится своим мнением с родными, друзьями, посетителями на форуме или в соцсетях. Также он станет постоянным клиентом, будет приобретать другие товары вашей компании. Поэтому при использовании модели AIDA в маркетинге мы рекомендуем не сбрасывать со счетов этот этап.

Выводы

Отличная стратегия продающего контента может усилить ваш бизнес, увеличить прибыли компании. Хотите, чтобы рекламные кампании выстреливали «в яблочко» — попробуйте AIDA-маркетинг.

Поделитесь в комментариях, знаете ли вы эту формулу, используете ли ее при выстраивании стратегий при ведении своего бизнеса.

Агрессивные продажи. Техника агрессивных продаж

В нашей стране все чаще используются агрессивные продажи. Рассмотрим, что такое продажи, почему они бывают агрессивными.

Техника агрессивных продаж — это европейские и американские разработки в области манипулирования покупателями, которые тестируются, внедряются и применяются уже в наших российских условиях. Основная часть обучающих центров по стране с готовностью проведут мастер-класс по агрессивным продажам для сотрудников любой фирмы, обещая привить сотрудникам новые навыки, которые обеспечат значительный рост успешных сделок.

Техники агрессивных продаж

Итак, что такое продажи? Если говорить кратко, продажи — это взаимовыгодный процесс обмена товара на деньги. При агрессивном взаимодействии критерии выгоды смещаются в пользу одной из сторон сделки.

Агрессивные продажи — это одна из самых популярных в последнее время техника продаж, которая позволяет продавать товары или услуги людям совершенно не заинтересованным, так называемым «холодным покупателям» — обычным прохожим на улице, в магазине, по телефону.

Техники агрессивных продаж применяют менеджеры, которые звонят по телефону. Их день начинается с обзвона потенциальных покупателей. Хорошо, если они прошли обучение телефонным переговорам и навыкам продаж, однако часто бывает, что на исходящие телефонные звонки садят совершенно неподготовленного (в том числе и психологически) человека. Подобный подход обеспечивает крайне низкую результативность, делая факт телефонной продажи случайностью.

Техника агрессивных продаж A >Сфера применения — продажа товаров на рынке B2C (физическим лицам), для B2B рынка не рекомендуется.

A.I.D.A (АИДА) расшифровывается как:

  1. A — Attention — внимание
  2. I — Interes — интерес
  3. D — Desire — желание
  4. A — Action — действие

Этап 1. Привлекаем внимание

Этап агрессивных продаж на привлечение внимания отличается от привычной нам техники приветствия (этап выявление потребностей), в которой покупатели сами приходит и звонят продавцу, т.е. обрабатывать в котором приходится входящий поток. Привлечение внимания в телефонном разговоре необходимо, чтобы отвлечь собеседника от текущих дел, а затем вызвать доверие. Но абоненту может не понравиться, что его отвлекают, и он может ответить в грубой форме.

Для того, чтобы привлечь внимание клиента уже с первых слов и не дать ему положить трубку, используют технику привлечения внимания. Для этого нужно взять инициативу в свои руки и начать задавать клиенту вопросы, требующие однозначного ответа «да».

  • Здравствуйте! Вас зовут ….?
  • Вы регистрировались на сайте …?
  • Оставляли заявку …?
  • Являетесь ли постоянным членом….?
  • Покупали автомобиль Hyundai в последние полгода?
  • Итересуетесь возможностью получать дополнительный доход без больших вложений?
  • Хотели бы экономить на коммунальных услугах?
  • Пользуетесь ли интернетом?

Добившись положительного ответа, можно надеяться на то, что человек специалиста выслушает и будет вежлив. На первом этапе это уже хорошо. Далее все зависит от умения заинтересовать клиента.

Этап 2. Формируем интерес

Как только удалось привлечь внимание и втянуть собеседника его в диалог, необходимо сформировать у него интерес к продуктам или услугам, которые оказывает компания. Сделать это можно по следующей схеме:

  1. Задать вопрос о том, известна ли собеседнику компания-продавец. Если нет, презентуем компанию 2-3 предложениями.
  2. Делаем предложение, которое и является целью звонка, обязательно ограничив акцию или скидку во времени (например, скидка действует до конца сентября).
  3. Одновременно выявляем приоритетные ценности клиента (безопасность, экономия денег, экономия времени, улучшение социального статуса) и проводим презентацию товара или услуги, с употреблением преимуществ, ориентированных на выявленные ценности клиента.

Этап 3. Вызываем желание обладать товаром

Не забывайте, что все товары и услуги, которые мы продаем, должны обеспечивать покупателю личностный или финансовый рост, защиту или экономию (новые навыки, чтобы больше покупать; новый автомобиль, чтобы выглядеть круто в глазах окружающих; страховку, чтобы защитить от неприятностей; билет на самолет, чтобы сэкономить время и дольше побыть с близкими). На этом этапе важно употреблять такие техники, содержащие слова и выражения, чтобы вызвать у собеседника страстное желание обладать предлагаемым товаром.

Этап 4. Подталкиваем клиента к действию

Как только вы почувствовали, что на другом конце провода появилось желание воспользоваться услугой или товаром, собеседника необходимо подтолкнуть принять предложение. Однако здесь нужно подать ситуацию таким образом, как будто именно собеседник хочет, чтобы вы продали ему товар, а не наоборот. Если схема продаж была выполнена правильно, абонент должен согласиться и согласовать условия.

Читать еще:  Неторговые поручения в quik

Пример . Теперь рассмотрим пример применения техники агрессивной продажи по телефону АИДА на примере продажи абонемента в фитнес центр. Менеджер звонит по базе телефонов, полученных с сайта компании после скачивания бесплатного курса упражнений (вводил номер телефона, электронный адрес и город проживания).

Менеджер (М.): Здравстуйте! Меня зовут …. Я представляю сеть фитнес центров…. Скажите, вы пользовались нашим бесплатным курсом… на сайте?

Клиент (К.): Да.

М.: Нам очень важно знать ваше мнение о курсе. Вы можете ответить на несколько вопросов теста, это займет не более минуты?

К.: Да. Хорошо. (добились положительного ответа, добились того, что собеседник согласился нас выслушать)

М.: Вы воспользовались нашим бесплатным видео для того, чтобы: а) похудеть, б) поправиться, в) поддерживать уже набранную физическую форму?

К.: чтобы похудеть.

М.: Как часто вы выполняете упражнения?

К.: 3 раза в неделю.

М.: в течение какого периода?

К.: В течение месяца.

М.: Каковы ваши результаты?

К.: Пока похудела всего на 2 килограмма.

М.: 2 килограмма — это мало, можно ускорить курс похудения. Вам интересно, как?

К.: Да, расскажите.

М.: Дело в том, что в сети наших фитнес центров проходит набор на авторский курс нашего тренера Денисова «Худеем вместе. Интенсив.»(презентуем учетом ценностей). После 3 месяцев занятий участницы похудели на от 12 до 20 килограммов, а в талии на 5-10 сантиметров, и стали прост красавицами. Программа запатентована нашим тренером — вы гарантировано похудеете. Это второй поток — узнав о результатах пришло много людей, а количество мест ограничено — нужно успеть записаться до 20 сентября.

М.: У нас в сентябре проходит акция — 50% скидка на все. Вы как раз попадаете под акцию. Если вы запишитесь в октябре, курс обойдется в 10900, а если сейчас — всего в 5450 за 3 месяца. Это очень доступная цена. Давайте я посмотрю, сколько мест осталось? (нужно клиенту, а не вам).

М.: Вы возле какого метро живете?

К.: Кузьминки.

М.: Вам будет удобнее посещать центр на улице …. или ….

К.: На ….

М..: На …. есть еще одно место в группе, давайте записываться пока не заняли. (записывает). Ваш номер 102. Бесплатное первое занятие 23.09 в 18-00. При себе нужно иметь спортивную одежду и обувь. Инструктора зовут Алексей. Да, и постарайтесь не опаздывать, в начале курса говорят очень важные вещи.

К.: Хорошо, буду вовремя.

М.: Спасибо за уделенное время. Вам обязательно понравится. Ждем вас 23 сентября в 18-00. До свидания.

Вот так работают агрессивные продажи и специальные техники, демонстрирующие, как человек мгновенно делает импульсивную покупку, которая должна быть приемлемой по цене, иначе давление на него не даст нужного результата, а скорее вызовет агрессивную реакцию. Техника агрессивных продаж АИДА ориентирована на потребности продавца и игнорирует потребности покупателя, ставя его в моделируемые условия и вынуждая идти на сделку.

A >

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Дальше тех, кто подает надежды, идут те, кто их продает

Успех любой торгующей организации – это эффективные продажи, добиться которых без определенных знаний очень трудно. Но правильно подобранная техника продаж (этапы продаж) может привести компанию к лидирующей позиции на рынке.

Современная торговля предполагает различные виды специальных техник, и о том какие бывают техники продаж в каждом конкретном виде, знать необходимо. Каждый продавец, настроенный серьезно, обязан учитывать потребности и особенности клиента в индивидуальном порядке.

4 вида продаж

Существующие на современном рынке основные виды продаж существенно различаются между собой.

  1. Активные продажи – самые сложные, но самые эффективные.
  2. Пассивные продажи – активные действия исходят от покупателя, который уже знает, зачем пришел и что ему нужно купить. Здесь может иметь место техника оптовых продаж продукции.
  3. Прямые продажи – направлены на конкретного покупателя и контакт происходит без привлечения посредников.
  4. Непрямые продажи – торговля между компаниями, через диллеров, реклама и другое.

Одна из популярных методик продаж AIDA

Среди множественных моделей эффективных продаж есть техника продаж aida. Данная модель строится на двух основных факторах: силе убеждения и определении реальных или прогнозируемых проблем у потенциального клиента.

Здесь главная роль отводится менеджеру по продажам, так как именно он активно направляет потребности клиента в необходимое русло.

Пользоваться этой моделью продаж возможно, практически, в любой области. Главное, помнить основные ее этапы и правильно ими пользоваться. Вся техника продаж АИДА строится на:

  1. Привлечении внимания клиента.
  2. Пробуждении у него интереса.
  3. Стимулировании его желания.
  4. Побуждении его к действию.

Все эти этапы отражены уже в абревиатуре: A – attention (внимание), I –interest (интерес), D – desire (желание), A – action (действие).

Это достаточно выгодное применение, но требующее определенных умений и навыков, ведь aida — техника продаж, которая направлена на привлечение потенциальных покупателей.

Каким образом продают услуги и продукты банка с помощью техники AIDA?

В сущности, техника продаж банковских продуктов мало чем отличается от других видов. Разве только специфическим направлением продуктов и услуг банка.

Сотрудник банка обязан владеть умением построения разговора о финансовых предложениях с потенциальным клиентом в разных направлениях. Поэтому, очень важно, чтоб он сам владел точной информацией и разбирался в том, что продает. Чаще всего, специалист банка выполняет свою работу, следуя следующему алгоритму:

  • Формирует базу своих клиентов, которым можно звонить.
  • Собирает необходимую информацию о клиенте, которому предполагает звонить.
  • Перед звонком клиенту, сотрудник составляет примерный сценарий разговора, при чем, старается учесть все варианты его развития.

Как торговые представители добиваются эффективных продаж с помощью техники AIDA?

В каждой области торговли большую роль играют сотрудники, работающие торговыми агентами. Любая успешная техника продаж для торговых представителей заключается, прежде всего, в желании самого агента сделать ее успешной. Только тогда его ждут положительные результаты.

Читать еще:  При продаже автомобиля нужно ли платить налог

Кроме того, такой сотрудник должен понимать, что он выполняет следующие функции:

  • Представительскую (представляет компанию).
  • Коммуникативную (передает информацию от одной стороны к другой).
  • Контролирующую (контролирует поставки и количество продукции).
  • Обеспечивающую безопасность.

В работе важен не только творческий подход, но и оперативность, ответственность, самостоятельность. Обладая этими качествами, техника продаж торгового представителя будет оттачиваться с каждым разом и непременно принесет успех.

В чем секрет продажи ювелирных украшений по принципу техники AIDA?

Казалось бы, что украшения должны продаваться легко и быстро, ведь они такие красивые. Но, часто дело идет совсем наоборот и техника продаж ювелирных изделий оставляет желать лучшего.

Специалисты утверждают, что на то, как продаются украшения, влияет, непосредственно, сам продавец. Быстрее продается то изделие, которое нравится ему. Так что же необходимо сделать, чтоб продавец мог независимо от своих предпочтений помочь выбрать покупателю украшение?

В этом случае техника продажи товаров по принципу AIDA предусматривает простую формулу, которая состоит из трех составляющих:

  • Доброжелательность.
  • Знание товара.
  • Умение выявлять особенности клиента.
  • Умение донести до клиента нужную информацию.

Но тогда возникает следующий вопрос: если все так хорошо работает, зачем вообще нужна техника продаж ювелирных украшений? Для управлениями продажами.

Продавец должен уметь не просто отпускать товар, а при этом еще и влиять выбор на клиента, работать с ним, отвечать на его возражения, подстраиваться под каждый индивидуальный случай, убеждать.

Конечно, все это, достаточно, приблизительно, но все-таки – это минимум. В каждом конкретном случае учитываются и другие факторы.

Успешные прямые продажи с использованием техники AIDA

Самыми популярными являются продажи, осуществляющиеся напрямую, и поэтому техника прямых продаж наиболее востребована. Здесь очень важно разбираться в психологии.

Продавец, обладая таким инструментом, понимает и чувствует клиента полностью. Это дает возможность предложить ему товар в таком свете, как будто он его искал всю свою жизнь и нашел только здесь. Крайне важно, чтоб клиент был уверен, что товар ему не навязан и решение он принял сам.

Знания психологии, которые использует техника прямых продаж, читать о который можно во многих источниках, позволяют глубже понять суть торговли, увидеть все тонкости человеческой натуры. Уметь понять своего клиента – один из главных козырей современной торговли.

Новые направления продаж

И, наконец, особо следует остановится на применение техники нлп в продажах. Нлп – нейролингвистическое программирование основано на косвенном или диалоговом гипнозе. Иными словами, это завораживающая манера вести разговор.

Нет никаких сомнений, что техника положительно сказывается на увеличении продаж и ей необходимо овладевать как торговым агентам, так и обычным продавцам. При диалоговом гипнозе:

  • Полностью захватывается внимание покупателя.
  • Внимание концентрируется на конкретном предмете.
  • Происходит процесс внушения о необходимости покупки.

Техника не выходит за рамки морали. Это то, о чем всегда знали, но не умели применять. Существуют несколько наиболее действенных приемов нлп:

  • Самогипноз. Помогает заменить негативные мысли на позитивные.
  • Продажа мечты. Продавец выясняет, о чем мечтает покупатель, и доказывает, что покупка поможет в осуществлении мечты
  • Рисование ярких словесных картин, воображаемых образов того, что может ассоциироваться с покупкой.
  • Техника «воспроизведения».
  • Гипнотические утверждения
  • Повторы.
  • Гипнотические истории.
  • Гипнотическое торговое клише.
  • Доверие.
  • Интервербальное внушение.

AIDA модель продаж

AIDA – аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером продаж и рекламы Элиасом Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis). В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Предлагаю поговорить о базовых принципах этого мощного инструмента маркетинга.

Что такое модель АИДА как расшифровываются эти буквы?

AIDA – это сокращенное название от Attention, Interest, Desire and Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Добившись Внимания, нужно следуя модели, шаг за шагом, приходить к Действию.

Часто говорят, что если в вашей маркетинговой активности или рекламе пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждет неудача. Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует Действия в буквальном смысле этого слова. Тем не менее, вам нужно знать об AIDA и использовать эту модель, когда это возможно.

Внимание

В нашем мире, наполненном СМИ, вы должны быть быстрыми и креативными, чтобы привлечь внимание людей. Используйте мощные слова или изображения, которые привлекут внимание потенциального клиента и заставят его остановиться и обратить внимание на то, что вы хотите сказать.

Интерес

Когда внимание к продукту/услуге привлечено, нужно пробудить потребительский интерес. Заинтересованность в продукте/услуге пробуждается после того, как сделан акцент на его уникальных преимуществах. Такие уникальные преимущества товара должны быть достаточно убедительными, чтобы побудить потенциального покупателя приобрести товар/услугу. В сочетании с ценой, гарантией и условиями поставки, уникальные преимущества обеспечивает важную основу для формирования интереса клиента.

Желание

На этом этапе интерес превращается в желание. Потенциальный клиент должен так сильно загореться желанием купить товар/услугу, чтобы у него появилась идея, что он не может больше обходиться без этого. Чтобы полностью покорить клиента, некоторые характеристики товара/услуги могут быть преувеличены так, чтобы казаться более привлекательными, чем у конкурента.

Действие

Это последний этап, на котором клиент начинает действовать. В результате клиент покупает продукт или/и услугу. Дополнительным стимулом для клиента будет спецпредложение, подталкивающее его к покупке. Важно и то, чтобы у клиента отныне была информация, где он может купить товар/услугу.

Вариации

Самой модели AIDA уже почти 100 лет, и она часто обновляется и корректируется. Сегодня существует несколько вариаций модели AIDA. Вот некоторые из них:

  • AIDCAS – это улучшенная версия AIDA с добавлением двух дополнительных шагов – Удовлетворение (Satisfaction) и Доверие (Confidence).
  • CAB или Познание (Cognition), Влияние (Affect) и Поведение (Behavior) – это сокращенная форма модели, где познание – это осознание нужности продукта, влияние – это пробуждение интереса или желания, а поведение – это действие которое ведет к владению продуктом.
  • NAITDASE (Need, Attention, Interest, Trust/Confidence, Desire, Action, Satisfaction, Evaluation) что означает Потребность, Внимание, Интерес», Доверие / уверенность, Желание, Действие, Удовлетворенность и Оценка процесса покупки.

Пример маркетинговой модели AIDA

Автомобильная компания хочет выпустить новую модель транспортного средства. Рекламная кампания с использованием модели AIDA, может иметь следующие этапы:

  1. Организовать утечку фотографий новой модели на дорогах, во время закрытых полевых испытаний для специализированных изданий. Это должно привлечь внимание журналистов и их читателей / зрителей.
  2. Организовать пресс-тур для автожурналистов. Дать им больше информации, показать преимущества новой модели, чтобы они заинтересовались ею и и увлекли далее своих читателей или зрителей.
  3. Запустить рекламную кампанию с акцентом на преимуществах и новых функциях.
  4. Побудить к действию каким-либо спецпредложением ограниченным по времени: скидка, обмен старого авто на новое, уменьшенная процентная ставка на кредит и тп.

AIDA в продажах – презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

  1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
  2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к тренингам, упражнениям, видео, презентациям и т.д. Это совсем не дорого.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×