Sofin-credit.ru

Деньги и работа
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продажи на amazon из россии

Как продавать на Amazon? Минимум знаний

Amazon — крупнейшая торговая площадка (маркетплейс) в США и один из самых существенных игроков на этом рынке в Европе, который функционирует также в Канаде, Мексике и Японии. Особенность данной площадки — наличие большего количества товаров, реализуемых непосредственно самой площадкой, иногда это могут быть собственные продукты маркетплейса, но чаще всего это товары, выпускаемые в партнерстве со сторонними компаниями.

Тем не менее, в этом огромном объеме продаж находится место и для независимых продавцов. На данный момент они обеспечивают до 40% продаж Amazon, и самое главное — площадка способствует появлению и развитию новых продавцов. Фактически от регистрации до начала продаж может пройти всего несколько дней, но вот как выглядит весь процесс.

Зарегистрироваться продавцом из России на Amazon можно как физическому, так, в теории, и юридическому лицу. Однако деятельность российских юрлиц на площадке существенно усложняется необходимостью открытия банковского счета в США. Если же Вы физическое лицо, то можете смело создавать аккаунт, тем более, что регистрация достаточно проста и предполагает стандартный набор информации. Пошаговую инструкцию по открытию Вы можете найти в материалах нашего блога и в самом центре продаж Amazon.

Здесь стоит обратить внимание на важные моменты при регистрации, которые могут вызвать проблемы у начинающих продавцов. Скорее всего, первое, с чем Вы столкнетесь, будет код подтверждения телефона в личном кабинете продавца Amazon, который необходим для регистрации и который упорно будет отказываться приходить на российский телефонный номер. Не стоит сразу отчаиваться, лучше выбрать опцию подтверждения «по звонку», и через какое-то время вам действительно позвонят из Сиэтла. Но не волнуйтесь, вести беседу с оператором на английском языке, по крайней мере в этот раз, не потребуется — вам позвонит робот и продиктует цифры для подтверждения. Других технических сложностей при регистрации пока не выявлено.

Процесс регистрации наконец-то пройден, и вам пришло письмо на почту с предложением создать первый листинг. В нашем блоге подробно разобран технический вопрос добавления нового листинга, а также мы расскажем о всех подводных камнях. Начнем с самого банального: посмотрите, не продают ли на Amazon конкретно Ваш товар другие продавцы, проверьте его по штрих-коду. Если все-таки продают, то возможно стоит присоединиться к существующему листингу. Но если Ваш товар уникален, или Вы не хотите соперничать с другими продавцам в готовых листингах, начинайте создавать свой.

Казалось бы, оформить листинг товара на Amazon не сложнее, чем создать объявление на Авито. Вам потребуется указать только самую важную информацию. К ней относится штрих-код, название товара и его количество. Однако посмотрите внимательно, как организована карточка товара, сколько в ней вкладок. А что, если включить ползунок «Advanced view»?

Прошло 15 минут, а продажи все еще не начали сыпаться? К сожалению, начать продажи не получится также быстро, как зарегистрироваться — до Ваших первых продаж может пройти несколько дней. Однако если продажи совсем не начинаются, то стоит попробовать товар в другой нише, вероятно, много Ваших конкурентов продают похожий товар. Другой случай, в котором продажи могут так и не стартовать — Ваш товар слишком оригинален и еще совсем не знаком рынку.

Тогда возможно стоит опробовать его на других площадках, например на аукционе Ebay. Иными словами, спланировать рост продаж для нового магазина на Amazon чрезвычайно сложно. Все зависит от потенциала ниши и тематики Вашего товара, которую следует тщательно изучить еще до запуска продаж. И безусловно, не стоит бояться расширять свое присутствие в различных нишах.

Еще одна существенная проблема для новых продавцов — вывод средств. Вы вложились по-максимуму и получили первые продажи на новом аккаунте, но вывести заработанное не получается? Как же так? Все очень просто, если Вы новой аккаунт, то выводить средства Вы сможете только через 14 дней после регистрации, так Amazon обеспечивает безопасность. Однако на этом еще не все, после 14-дневного периода, наступает период ожидания разблокировки средств от заказа. По правилам маркетплейса, деньги становятся доступны для продавца только с момента прошествия 7 дней после ожидаемого срока доставки при условии отсутствия жалоб со стороны продавца. А ожидаемый срок доставки, особенно если вы везете почтой, может составлять до 2-х месяцев.

Покупатели на западных рынках чрезвычайно избалованы быстрой доставкой и идеальным сервисом, чего они будут требовать и от Вас. Ваши клиенты будут представлять Вас, как некую крупную компанию, которая в любой непонятной ситуации пытается обидеть розничного покупателя. Amazon всегда будет на стороне покупателя практически в любом вопросе. Справедливости от поддержки вы вряд ли добьетесь, особенно если у вас новый аккаунт. Какие методы давления покупатель может использовать?

Читать еще:  Что выращивать в теплице на продажу

Прежде всего покупатель начнет писать вам через внутреннюю систему сообщений. На все эти сообщения надо отвечать развернуто и главное — в течение 24-х часов. Любой поздний ответ буквально убивает Ваш рейтинг на площадке. Затем клиент может использовать так называемые «A-to-Z Guarantee claims», если товар не пришел вовремя или не понравился клиенту.

В случае удовлетворения хотя бы одной жалобы, рейтинг нового аккаунта будет убит, и о такой опции как «buy box» можно забыть. Что же такое «buy box», и почему эта опция так важна для Вас? «Buy box» — это специальное окошко в листингах, в каждом из которых представлены одинаковые товары от разных продавцов. Примечательно оно тем, что в нем находится большая, привлекающая внимание покупателя кнопка «buy now» (купить сразу), нажав на которую покупатель в один клик приобретет товар у того продавца, который занимает это окно.

Каждый продавец, продающий в том или ином листинге, стремится к попаданию в «buy box», так как 80% покупателей предпочитают приобретать товар в один клик именно из этого окна, не просмотривая предложения других селлеров. Таким образом, продавец, занимающий место в «buy box» лидирует над остальными. А занимает его именно тот, чьи показатели самые лучшие. Ваша задача — стремиться занять эту позицию в листинге товара, в этом и заключается один из аспектов конкуренции продавцов в конкретном листинге.

И это только несколько основных подводных камней коммуникации с клиентами на Amazon.

П Начиная продавать Ваши товары с использованием наших сервисов, Вы сразу попадаете на аккаунт с высокими рейтингами. Любой Ваш товар получает больший потенциал для выхода в «buy box», в органическом поиске и в ротации нашей рекламы. Мы профессионально делаем оформление листингов и уже знаем, о чем стоит писать, а о чем нет. И самое главное — мы решаем все вопросы с клиентами. И даже если какие-то конфликты доходят до жалоб, все риски ложатся на нас и нивилируются высоким рейтингом.

Таким образом, все даже слишком просто — мы просто делаем Вам продажи и обеспечиваем узнаваемость за рубежом. На каких условиях? Все эти вопросы обсуждаются нами с каждым клиентом индивидуально — просто напишите нам и давайте же начнем работать!

Как челябинский производитель выходил на Amazon

Лет пять назад из российских товаров на Amazon продавалось преимущественно то, что ассоциировалось со страной, — сувениры, иконы, военная одежда, семечки, флаги. Сейчас на площадку потянулись производственные компании. MarketMedia рассказывает истории некоторых из них.

«Я как-то отдыхал в Объединенных Арабских Эмиратах, где познакомился с украинской парой, которая живет в США и продает открытки и футболки с авторским дизайном, произведенные на Украине. Они рассказали, что ежемесячно имеют доход в размере $10 тыс. Неплохо, подумал я тогда, учитывая, что для них это второстепенный бизнес. Во мне стала зреть мысль, что хорошо бы и нашему заводу выйти на зарубежный рынок через Amazon», — рассказывает коммерческий директор производственной компании «Союз-Полимер» Никита Васильев.

«Союз-Полимер» работает на рынке b2b, поставляя различного рода упаковку и пакеты. Некоторое время назад компания стала производить для детей скатерти-раскраски из экологически безопасного полимерного материала, который сама и разработала. Сегодня эти раскраски продаются во многих торговых сетях. Именно их Васильев и предлагал продавать на Amazon, подумав, что упаковка — это красный океан, а скатерти-раскраски — пока еще голубой и можно занять свою нишу.

В США покупатели любят сделать то, что не прописано на этикетке, а потом предъявляют многомиллионные претензии производителю товара, как та американка, решившая высушить кота в микроволновке (кот погиб, а женщина отсудила большую сумму денег у производителя микроволновки).

Коллеги Никиты Васильева его предложения о выходе на Amazon не поняли. «Где мы (сидим тут на окраине Челябинска), а где Amazon», — сказал тогда кто-то из коллег на совещании. Но собственнику завода идея понравилась, и он попросил подготовить расчеты. Никита взялся за дело. Нужно было разобраться, как доставлять товар, какой пакет документов подготовить для продажи детского товара, как отчитываться в налоговой о продажах за рубежом и так далее. И самое главное — компания боялась столкнуться с претензиями покупателей.

Читать еще:  Скачать лучшие книги по продажам

Справка

ООО «Производственно-торговая компания «Союз-Полимер» создано в 1998 году в Челябинске. Компания производит полиэтиленовую и гибкую полимерную упаковку для промышленных организаций и торговых сетей. По данным СПАРК, компания принадлежит Юрию и Владимиру Фенделям (40 и 20% соответственно), Елене Меркер (20%) и Виталию Минину (20%). В 2017 году консолидированная выручка ООО «ПТК «Союз-Полимер», ООО «Союз-Полимер Флекс» и ООО «Союз-Трейд» составила 100 млн рублей, чистая прибыль — 7,25 млн рублей.

«В США покупатели любят сделать то, что не прописано на этикетке, а потом предъявляют многомиллионные претензии производителю товара, как та американка, решившая высушить кота в микроволновке (кот погиб, а женщина отсудила большую сумму денег у производителя микроволновки, не указавшего, что котов в ней сушить запрещено). Мы боялись, что нам потом предъявят какие-то претензии, что у ребенка аллергия на скатерть, хотя она сделана из экологически чистого материала. Мы даже купили сертификат для США и Европы, по полмиллиона рублей каждый, но они в итоге оказались не нужны. Самое страшное, что может случиться при торговле на Amazon, так это возврат товара», — пояснил Никита Васильев.

Amazon не заинтересован в сотрудничестве с выходцами из бывших стран СНГ. Покупателям-то все равно, откуда товар, а Amazon, видимо, нет.

У компании ушло 2 месяца на то, чтобы понять, какую именно схему выбрать для выхода на Amazon. Потом «Союз-Полимер» нанял русскоязычного специалиста из Нью-Йорка, при помощи которого отправили пакет документов в Amazon. Через 2 недели пришел отказ без объяснения причин.

«Отказывали и другим компаниям из стран постсоветского пространства. Я сделал вывод, что Amazon не заинтересован в сотрудничестве с выходцами из бывших стран СНГ. Покупателям-то все равно, откуда товар, а Amazon, видимо, нет. Тогда мы попросили наших друзей, проживающих в США, чтобы они подали заявку на регистрацию аккаунта, им дали добро. Мы создали профиль в их аккаунте (в одном аккаунте можно создавать несколько профилей) и как российская компания продаем свои товары», — пояснил Никита Васильев.

Скатерти-раскраски «Союз-Полимер» продает всего 4 месяца. И пока эти продажи мизерные: в месяц она продает 700 штук по $17,99 (это менее 0,3% от продаж всей компании), а на продвижение и промо тратит несколько тысяч долларов ежемесячно. В России, для сравнения, эти раскраски стоят по 220 рублей в сетях, но маржа в 5 раз больше при продаже в США.

Amazon — мечта многих
Торговать на Amazon мечтают многие, но не у всех получается. По мнению Виктора Адамова, который много лет проработал топ-менеджером в крупных российских сетях, а последние несколько лет живет в США и имеет опыт продаж на разных мировых маркетплейсах, российских компаний на Amazon немного, потому что им особенно нечего предложить. Как и 5-10 лет назад, сегодня из российских товаров все так же на площадке представлены национальные флаги, рубли, книги, военная одежда, подстаканники, видеофильмы, шапки-ушанки, семечки, еда в тюбиках (как для космонавтов). И это основная категория товаров из России.

Еще одна причина, по которой российских компаний на мировом маркетплейсе не много, — затраты, на которые готовы не все.

«Если кто-то думает, что он на последние 300 тыс. рублей может закупить товар и потом просто перепродать его на Amazon, то ничего не выйдет, — говорит Никита Васильев. — Надо понимать, что первые полгода нужен еще бюджет на продвижение товара как внутри Amazon, так и в соцмедиа».

Один клик на Amazon Prime (аналог «черной пятницы») стоит $1,5. Российские продавцы бытовой техники и электроники платят больше — $15 за один клик.

К примеру, «Союз-Полимер» ежемесячно тратит около $1 тыс. на ceo-оптимизацию внутри Amazon, которая позволяет подняться выше в рейтинге товаров и не тащиться в хвосте (а в разделе «Игрушки» представлено более 300 тыс. компаний). Кроме того, отдельно оплачивается внутренняя реклама на маркетплейсе. Например, один клик на Amazon Prime (аналог «черной пятницы») стоит $1,5. Российские продавцы бытовой техники и электроники платят больше — $15 за один клик, так как стоимость их товара выше.

Есть еще расходы на развитие своего аккаунта в Instagram — около $30 в сутки (работа с местными блогерами, видеоролики, фотографии и так далее). Траты на сервисы, отслеживающие продажи и напоминающие покупателям оставлять отзывы (чем больше отзывов, тем выше продажи), составляют еще $100 в месяц. Купонный сервис обходится в среднем в $100 (там надо предоставить скидку от 20 до 70%). Реклама в Google и на Youtube «съедает» еще $600-1000.

Читать еще:  Как продать на улице

«Amazon, к сожалению, не открывает статистику по числу компаний из разных стран, поэтому сложно сказать, растет ли число продавцов из России. Но я не вижу предпосылок к этому, потому что для прибыльной торговли порог входа ежегодно увеличивается, и конкуренция со стороны представителей Индии, Китая и тех же американцев огромная, а они куда более конкурентоспособные», — говорит Никита Бовыкин, CEO OneCommerceGroup (4 года занимается продажей товаров за рубеж, в том числе, на Amazon и eBay).

Тем, кто собирается выйти на Amazon, Никита Бовыкин советует не выходить, потому что Amazon — это по сути дискаунтер, который делает все, чтобы цены были как можно ниже, а порог входа на эту площадку ежегодно растет. Если пять-десять лет назад можно было выйти, имея несколько тысяч долларов, то сегодня это уже десятки тысяч долларов.

Есть проблемы и с регистрацией. «Дело в том, что Amazon отказывает в регистрации, если аккаунт пытаются оформить на российское юридическое или физическое лицо, — поясняет Артем Красоткин, директор по развитию компании ZoneSmart, которая помогает подготовить пакеты документов для выхода на Amazon и Ebay. — На европейском Amazon России даже нет в списке доступных стран. Соответственно, возникает необходимость регистрировать зарубежное юридическое лицо либо работать через агента».

Вышли на мировой маркетплейс №1 и региональные компании, например смоленская чулочно-носочная фабрика «Наше», челябинский часовой завод «Молния», пензенский производитель косметики INNATURE, ярославский производитель премиальной мужской одежды IGOR PLAXA.

И, несмотря на все эти трудности, надежда, что россияне все-таки освоят Amazon, есть. В настоящее время растет сегмент товаров, ориентированных на массовую аудиторию за рубежом, а не на коллекционеров, как это было ранее. В частности, свою продукцию стали продавать московские компании Helmetex (нейтрализаторы запахов), Made in cosmos (ювелирный бренд, производящий украшения и изделия из метеоритов), Cloudlet (пледы из шерсти мериноса), Zavtra (аксессуары из натуральной кожи), Totemica (женские и мужские украшения ручной работы с тотемными животными и символикой), Lavira (женская одежда больших размеров). Вышли на мировой маркетплейс №1 и региональные компании, например смоленская чулочно-носочная фабрика «Наше», челябинский часовой завод «Молния», пензенский производитель косметики INNATURE, ярославский производитель премиальной мужской одежды IGOR PLAXA, симферопольский производитель косметики «Крымская роза».

Мы наблюдаем растущий интерес к онлайн-экспорту и крупных российских корпораций, среди которых «Лукойл» (в сегменте производства моторных масел) и производитель бытовой химии Grass. Для обеих компаний Amazon стал основным каналом b2c-продаж на зарубежных рынках.

«Если говорить о конкретных позициях, то на данный момент две традиционно сильные категории российской продукции, которые особенно успешно показывают себя на зарубежных маркетплейсах: детские товары и косметика. Среди конкретных брендов можно выделить успешно ведущих продажи на зарубежных площадках Natura Siberica, SPLAT (косметика), «Союз-Полимер», — отмечает Артем Красоткин. — Кроме того, мы наблюдаем растущий интерес к онлайн-экспорту и крупных российских корпораций, среди которых «Лукойл» (в сегменте производства моторных масел) и производитель бытовой химии Grass. Для обоих компаний Amazon стал основным каналом b2c-продаж на зарубежных рынках».

По словам Артема, около 20% продаж «Лукойла» — это заказы от небольших предприятий, в основном автомастерских. Подвижки в ассортименте произошли прежде всего из-за того, что онлайн-экспортом стали интересоваться не только отдельные энтузиасты, которые в основном подбирали товары, отвечающие, по их мнению, представлениям иностранцев о России, но и реальные представители производственного сегмента малого и среднего бизнеса, поясняет Артем Красоткин, подчеркивая, что сегмент сувенирных товаров все еще силен, однако имеет мало перспектив для дальнейшего развития и постепенно уходит на второй план.

В погоне за значком Best Sellers
Совсем недавно «Союз-Полимер» получил значок Amazon’s Choice. Он присуждается избранным продуктам, скорее всего тем, которые имеют высокий рейтинг и привлекательную цену на доставку с Prime Shipping. Точнее сказать трудно.

Как пишет американское СМИ The Verge, еще ни один журналист не получил ответ на вопрос, по каким параметрам присуждается этот значок. Но это россиян не смущает.

«Наша следующая цель — получить значок Amazon Best Sellers (обновляется на сайте ежечасно, формируется на основе продаж. — Ред). С ним мы попробуем попасть в офлайновые сети», — говорит Никита Васильев, отмечая, что сегодня у компании две стратегии — нарастить продажи на Amazon и попасть в американские торговые сети.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector