Как нарисовать воронку продаж

Создание воронки продаж в Excel

Вариант 1. Использование встроенного графика «Воронка»

Этим способом могут воспользоваться те, у кого установлен Excel 2016 версии (или оформлена подписка Office 365). Также у пользователей вашим графиком должна быть версия не ниже 2016 года. Иначе вместо воронки они увидят пустое пространство. Если есть сомнения — переходите к следующему способу.

Первое, что нужно сделать — подготовить сходные данные. К примеру возьмем продажи квартир, коттеджей.

Выделим диапазон A3:B7 перейдем на вкладку Вставка -> Рекомендуемые диаграммы -> Воронка. Сохраняем выбор нажав кнопку OK.

Воронка продаж готова, осталось по своему вкусу отформатировать ее.

Вариант 2. Использование гистограммы для создания воронки

Этот вариант уже универсальный и годится для всех версий Excel. Идея способа заключается в построении гистограммы с накоплением и промежуточным рядом для сдвига, который мы сделаем бесцветным.

В качестве примера буем использовать те же данные, что и в способе 1. Однако добавим дополнительно столбец Отступ (чуть позже будет понятно для чего).

Выберем диапазон A3:C7 и вставим линейчатую диаграмму с накоплением (Вставка -> Все диаграммы).

Перевернем воронку на 180 градусов. Для этого выберите ось Y и кликните по ней правой кнопкой мыши. Выберите команду Формат оси.

В группе Положение оси отметьте пункт Обратный порядок категорий . Кстати ось X нам не понадобится, можно смело выделить ее и удалить. С легендой можно поступить аналогично.

На данном этапе уже прорисовывается воронка, однако, для большей красоты, не хватает отступов от оси Y. Давайте их добавим. Для этого в столбце Отступ «протянем» формулу =(МАКС($C$4:$C$7)-C4)/2.

Теперь сделаем бесцветным отступы. Для этого выделим ряд Отступ (зеленый). Щелчком правой кнопки мыши откроем контекстное меню и выберем Формат ряда данных.

Воронка готова. Можно дополнительно увеличить ширину этапов воронки и сократить зазор между ними. Откроем окно формата ряда данных со значениями воронки (аналогично формату ряда Отступ). Перейдем в Параметры ряда и уменьшим Боковой зазор (к примеру до 20%)

Воронка продаж в Excel

Наверняка Вы много раз видели такой инструмент как воронка продаж и интересовались как сделать воронку продаж в Excel.
Мы рассмотрим несколько способов построения воронки в зависимости от конкретных целей.

Способ 1. Фиксированная высота секции.

Предположим у нас есть таблица с данными, где каждому уровню воронки (т.е. этапу продаж) ставится в соответствие её значение (т.е. количество продаж на данном этапе):

Для построения воронки продаж создадим вспомогательную таблицу с видоизмененными данными:

Построение вспомогательной таблицы

Расшифровка формул вспомогательной таблицы

Создание линейчатой диаграммы с накоплением

Скрытие ряда данных диаграммы

Форматирование осей диаграммы

Удаление зазора и добавление подписей данных

Окончательный вид воронки продаж (способ 1)

Способ 2. Плавающая высота секции.

Выделяем диапазон данных и строим пирамидальную гистограмму с накоплением. Для этого переходим в панели вкладок на Вставка -> Диаграмма -> Гистограмма -> Пирамидальная с накоплением:

Создание пирамидальной гистограммы с накоплением

Изменение значений строк и столбцов местами

Преобразование объемной диаграммы в плоскую

Форматирование осей диаграммы

Окончательный вид воронки продаж (способ 2)

Как создать воронку продаж, которая будет продавать сама

Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт. А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы. Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать — все секреты мы раскрыли в этой статье.

Содержание

Воронка продаж: что это и для чего нужна

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и пр. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупатели, а если ее грамотно анализировать, то она позволит:

• контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
• посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
• прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
• анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Из каких этапов состоит воронка продаж

Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:

Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).

Очевидно, что на каждом этапе воронки n-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

6 главных правил, как строить воронку продаж

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов, как составить воронку продаж:

1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.
2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».
3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.
4. Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.
5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.
6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

Как выжать максимум из воронки продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого станьте клиентом своей компании и пройдите его путь от знакомства с продуктом до покупки.

Вся ли необходимая информация есть на сайте? Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону? Легко ли заполнить форму заказа на сайте? Ответьте на эти вопросы и вы поймете, что надо изменить.

Так, компания по изготовлению пластиковых окон озадачилась ростом невыполненных заказов: уже теплые клиенты “сливались” из-за того, что им приходилось ждать бригаду установщиков на протяжении 7-9 часов. Тогда в свой процесс продаж компания добавила еще один этап — рассылку голосового сообщения клиенту перед выездом бригады. Благодаря этому удалось снизить количество невыполненных заказов с 11 до 3 в месяц.

Как сказал, Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot, «не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят». Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше. Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж

Вести учет можно и на бумаге, но эффективность такой работы под вопросом, ведь вы не сможете фиксировать каждый звонок менеджеров, каждый переход клиентов по контекстной рекламе, каждый клик по кнопке «сделать заказ». А даже если сможете при помощи разных сервисов, то уж точно не получится проследить путь каждого клиента до покупки. А значит, вы никогда не узнаете, из какого именно источника приходят самые конвертируемые лиды, на каком этапе «застревает» больше всего клиентов, как различается динамика продаж в зависимости от региона потребителя и так далее.

Сегодня нет ни одного более менее известного бизнес-тренера, который не советовал бы клиентам внедрить CRM-систему. Помимо прочего она делает воронку продаж наглядной и помогает ее совершенствовать. Хорошая CRM-система:

• фиксирует всю историю взаимодействия с клиентом;
• знает, как нарисовать воронку продаж: отображает все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
• показывает статистику в реальном времени: сумма и количество заявок и сделок, их распределение по воронке продаж — и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
• помогает найти слабые места: на каких этапах срывается больше всего сделок, сколько холодных звонков и встреч провел каждый менеджер и т.д.;
• помогает менеджерам вести клиента по воронке, автоматически ставит им задачи: позвонить клиенту, отправить КП, напомнить об оплате, получить обратную связь. В итоге клиенты становятся лояльнее и быстрее совершают покупку.

Вот так выглядит доска с отчетами в программе SalesapCRM

Главное, что дает CRM — это возможность корректировать процесс и сразу же видеть результат в цифрах. Не нужно ждать квартал, вручную сводить отчеты в Excel и собирать планерки. Просто вводите данные в CRM, фиксируете продажи в карточках сделок и сразу видите итог — вот такая магия повышения конверсии.

Попробуйте выстроить воронку продаж в CRM прямо сейчас, бесплатно зарегистрируйтесь в облачной системе SalesapCRM, и вы увидите, насколько это просто и эффективно.

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

8 мощных digital-инструментов для создания воронок продаж

На что чаще всего сливаются тонны времени на любом этапе онлайн-бизнеса и особенно — на этапе создания маркетинговой воронки?

На подбор, изучение, интеграцию, синхронизацию различных программ и сервисов.

Рекомендую дочитать этот материал до конца и сохранить его к себе на стену, ведь на выходе вы получите готовую схему.

Схему для внедрения в свой бизнес именно тех сервисов и связок, которые действительно работают и приносят результаты.

Простые жизненные примеры:

• Вы наняли фрилансера, он выполнил свою часть работы, получил оплату и ушел. Через пару месяцев у вас новый запуск, вы хотите найти нужные документы, но их нет. Пытаетесь выйти на связь, а человек — в отпуске. В итоге запуск отложен, или потрачены дополнительные деньги на ту же работу.
• Вы уволили сотрудника год назад, но он до сих пор имеет доступы ко всем файлам, которые были в его ведении, и не только… Думаю, тут раскрывать масштаб возможных последствий для проекта излишне.
• Вы пытаетесь создать схему маркетинговой воронки под свой проект. В ход идут разные сервисы, но они либо не дают нужного функционала, либо платные, либо неудобные и непонятные.
• Вы набрали команду и не можете проконтролировать время, затраченное сотрудником на конкретную задачу, или договорились с фрилансером о почасовой оплате, но не знаете, как измерить затраченное время.

В итоге реализация воронки продаж занимает больше времени и финансовых затрат, чем планировалось изначально.

Этот список можно продолжать бесконечно. Я лишь выбрал те ситуации, о которых чаще всего говорят наши клиенты в связи с реализацией маркетинговых воронок.

Узнали себя? Ставьте лайк и читайте дальше.

Есть еще одна проблема, касающаяся воронок продаж.

Сервисов безумного много, и сложно остановиться на чём-то одном.

Когда вы общаетесь в кругу предпринимателей и маркетологов, возникает много соблазнов: кто-то попробовал один инструмент, кто-то попробовал другой. Вы поддаётесь этим соблазнам, пытаетесь пробовать, и в итоге то, что у вас работало — накрывается.

Сейчас я поделюсь тем, что работает в Marketing Gamers и, уверен, на 99 % подойдет вашему бизнесу.

Этап 1. Прототипирование воронок продаж

Максимум вариаций: Draw.io

Это совершенно бесплатное приложение на диске Google, которое позволяет рисовать блок-схемы и диаграммы. Обладает легким, интуитивно понятным интерфейсом по принципу перетаскивания, встроенной большой библиотекой элементов. Легко экспортирует созданный файл в необходимый вам формат.

Что особенно ценно для создания прототипа воронки продаж:

• поддержка сенсорными устройствами;
• совместная работа в реальном времени;
• вставка диаграмм в блоги и вики-сайты.

В обучающей программе The Startup Gamer участники строят свою воронку продаж именно в draw.io.

Более упрощенный вариант: Xmind.com — содержит базовый набор элементов, который также позволит сделать прототип вашей не вариативной воронки. Если же вы целитесь на нечто более сложное, ваш вариант — draw.io.

2. Описание задач по реализации маркетинговой воронки

Системный подход: Process Street

Успешный digital-бизнес в обязательном порядке строится на процессном управлении, особенно, если вы планируете масштабироваться.

Масштаба без процессного управления не будет. Точка. Ваша задача – определить, какие у вас есть процессы, как они выполняются, и максимально стандартизировать их. Это поможет минимизировать временные затраты на создание и реализацию следующих маркетинговых воронок.

Удобнее всего использовать инструмент для создания чек-листов Process Street. В каких ситуациях он пригодится?

Допустим, в компании есть свой стандарт:

• открытия доступов для обучения студентов в какой-то системе;
• публикации нового поста на блоге или в соцсетях;
• создания видеоматериалов, кейсов, email-писем;
• проработки целевой аудитории и аватаров клиентов;
• создания линейки продуктов для воронки продаж;
• то есть всех тех процессов, которые неизбежно сопровождают маркетинговую воронку.

Указанные действия всегда должны выполняться одинаково, по определённым стандартам. В них есть огромное количество нюансов, которые нужно помнить и делать каждый раз. Особенно важно это, если вы работаете с разными подрядчиками или набираете людей в команду.

В сервисе Process Street можно создать чек-лист и назначить его определённому сотруднику с определённой частотностью.

В чек-листы можно добавлять картинки, видео, необходимые поля, которые также можно синхронизировать с другими сервисами, например, с CRM-системой, Asana, таблицами и т.д.

Дополнительный бонус, который вы получаете от использования Process Street, – у вас автоматически создается база знаний для ваших сотрудников.

Эти чек-листы можно встраивать в Wiki. Более того, их можно использовать как лид-магниты в ваших маркетинговых воронках. Трафик будет заходить в эту систему, подписываться на ваш чек-лист и оттуда напрямую попадать в вашу рассылку, без траты времени на перенос его данных в базу.

К слову, саму технологию создания воронки продаж, а также варианты использования инструментов, я буду разбирать вот тут: http://bit.ly/2ctcQlH (перейдите).

Эта информация еще больше прокачает вас.

Быстрое решение: google docs

Вы можете реализовать часть вышеуказанных задач и в google docs, но этот сервис гораздо проще и потребует большего вовлечения с вашей стороны.

3. Контроль выполнения задач по реализации воронки продаж:

Asana + Slack + Time Doctor

Для управления задачами и проектами, а также для контроля скорости и качества выполнения задач сотрудниками, мы подобрали именно эту связку. Это экономит деньги, повышает эффективность всех процессов и продуктивность каждого человека, работающего в команде.

Как следствие, создание новых воронок продаж происходит«по накатанной». Именно поэтому я рекомендую эту связку, как обязательную.

Asana — масса возможностей внутри самой системы: выдача прав, определенная аналитика, отчетность, синхронизация, набор проектов, набор задач, комментариев к этим задачам, комментариев к проектам. Вы можете параллельно вести и контролировать реализацию нескольких разных воронок.

Если ваша компания относительно небольшая, то бесплатной версии Asana хватит вам с головой.

Slack – это мессенджер, где есть разбивка по рабочим чатам, он имеет 100 % фокус на рабочих проектах, в то время как Skype остается инструментом для личного общения.

Почему связка именно Asana + Slack?

Потому что в Slack есть отдельный чат, где мы видим, какие задачи по воронке продаж выполняет человек из Asana. Например, что он зафиналил конкретную задачу, и есть отчет.

Time Doctor позволяет учитывать время, потраченное человеком на задачу. Это мегаценно при работе с удаленными членами команды и особенно — при почасовой оплате.

1. Отчет за неделю по игрокам команды (количество рабочих часов).
2. Отчёт по отдельному игроку с указанием времени на выполнение каждой задачи. Видны данные за сегодня, за неделю, за прошлую неделю и месяц.
3. Отчет по работе всех игроков с указанием количества рабочих часов каждый день в течение месяца.

И это только часть возможного функционала.

Google Apps for Work — это обязательный инструмент для digital-бизнеса. Вы получаете отдельную корпоративную почту, единое файловое пространство для хранения файлов по проектам и отдельным воронкам продаж. Через Google Apps можно подключать дополнительные сервисы и инструменты.

Важная особенность в том, что вы можете создавать рабочие места для новых сотрудников и выделять им все необходимые аккаунты – корпоративную почту, доступ к диску, доступ к различным сервисам и т.д.

В случае, если сотрудник вас не устраивает, вы одним нажатием кнопки отключаете доступ ко всей инфраструктуре.

Это базовый элемент, на котором будет достраиваться всё остальное.

Если хотите получить еще больше ценного контента — пройдите регистрацию в проект (он бесплатный) по созданию и развитию успешного digital-бизнеса от Marketing Gamers.