Как нарисовать воронку продаж
Создание воронки продаж в Excel
Вариант 1. Использование встроенного графика «Воронка»
Этим способом могут воспользоваться те, у кого установлен Excel 2016 версии (или оформлена подписка Office 365). Также у пользователей вашим графиком должна быть версия не ниже 2016 года. Иначе вместо воронки они увидят пустое пространство. Если есть сомнения — переходите к следующему способу.
Первое, что нужно сделать — подготовить сходные данные. К примеру возьмем продажи квартир, коттеджей.
Выделим диапазон A3:B7 перейдем на вкладку Вставка -> Рекомендуемые диаграммы -> Воронка. Сохраняем выбор нажав кнопку OK.
Воронка продаж готова, осталось по своему вкусу отформатировать ее.
Вариант 2. Использование гистограммы для создания воронки
Этот вариант уже универсальный и годится для всех версий Excel. Идея способа заключается в построении гистограммы с накоплением и промежуточным рядом для сдвига, который мы сделаем бесцветным.
В качестве примера буем использовать те же данные, что и в способе 1. Однако добавим дополнительно столбец Отступ (чуть позже будет понятно для чего).
Выберем диапазон A3:C7 и вставим линейчатую диаграмму с накоплением (Вставка -> Все диаграммы).
Перевернем воронку на 180 градусов. Для этого выберите ось Y и кликните по ней правой кнопкой мыши. Выберите команду Формат оси.
В группе Положение оси отметьте пункт Обратный порядок категорий . Кстати ось X нам не понадобится, можно смело выделить ее и удалить. С легендой можно поступить аналогично.
На данном этапе уже прорисовывается воронка, однако, для большей красоты, не хватает отступов от оси Y. Давайте их добавим. Для этого в столбце Отступ «протянем» формулу =(МАКС($C$4:$C$7)-C4)/2.
Теперь сделаем бесцветным отступы. Для этого выделим ряд Отступ (зеленый). Щелчком правой кнопки мыши откроем контекстное меню и выберем Формат ряда данных.
Воронка готова. Можно дополнительно увеличить ширину этапов воронки и сократить зазор между ними. Откроем окно формата ряда данных со значениями воронки (аналогично формату ряда Отступ). Перейдем в Параметры ряда и уменьшим Боковой зазор (к примеру до 20%)
Воронка продаж в Excel
Наверняка Вы много раз видели такой инструмент как воронка продаж и интересовались как сделать воронку продаж в Excel.
Мы рассмотрим несколько способов построения воронки в зависимости от конкретных целей.
Способ 1. Фиксированная высота секции.
Предположим у нас есть таблица с данными, где каждому уровню воронки (т.е. этапу продаж) ставится в соответствие её значение (т.е. количество продаж на данном этапе):
Для построения воронки продаж создадим вспомогательную таблицу с видоизмененными данными:
Построение вспомогательной таблицы
Расшифровка формул вспомогательной таблицы
Создание линейчатой диаграммы с накоплением
Скрытие ряда данных диаграммы
Форматирование осей диаграммы
Удаление зазора и добавление подписей данных
Окончательный вид воронки продаж (способ 1)
Способ 2. Плавающая высота секции.
Выделяем диапазон данных и строим пирамидальную гистограмму с накоплением. Для этого переходим в панели вкладок на Вставка -> Диаграмма -> Гистограмма -> Пирамидальная с накоплением:
Создание пирамидальной гистограммы с накоплением
Изменение значений строк и столбцов местами
Преобразование объемной диаграммы в плоскую
Форматирование осей диаграммы
Окончательный вид воронки продаж (способ 2)
Как создать воронку продаж, которая будет продавать сама
Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт. А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы. Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать — все секреты мы раскрыли в этой статье.
Содержание
Воронка продаж: что это и для чего нужна
Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и пр. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупатели, а если ее грамотно анализировать, то она позволит:
- контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
- посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
- прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
- анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Из каких этапов состоит воронка продаж
Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:
Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).
Этап | Типовая воронка | Воронка продаж строительной компании |
1 | Клиент узнает о предложении | Менеджер совершает холодный звонок потенциальному клиенту |
2 | Определяется с выбором | Менеджер проводит презентацию кровельных материалов перед лицом, принимающим решения |
3 | У клиента появляется намерение приобрести продукт | Менеджер отправляет коммерческое предложение |
4 | Заключение сделки | Стороны подписывают договор на поставку кровли |
5 | Оплата | На расчетный счет компании поступает оплата от клиента |
6 | Получение продукта | Компания доставляет кровлю на склад клиента |
7 | Повторная покупка | Клиент повторно обращается в компанию для приобретения утеплителя |
8 | Совершение покупок на постоянной основе | Заключается договор на регулярную поставку стройматериалов |
Очевидно, что на каждом этапе воронки n-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:
6 главных правил, как строить воронку продаж
Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.
Итак, 6 обязательных пунктов, как составить воронку продаж:
- Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.
- Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».
- Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.
- Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.
- Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.
- Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.
Как выжать максимум из воронки продаж
Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого станьте клиентом своей компании и пройдите его путь от знакомства с продуктом до покупки.
Вся ли необходимая информация есть на сайте? Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону? Легко ли заполнить форму заказа на сайте? Ответьте на эти вопросы и вы поймете, что надо изменить.
Так, компания по изготовлению пластиковых окон озадачилась ростом невыполненных заказов: уже теплые клиенты “сливались” из-за того, что им приходилось ждать бригаду установщиков на протяжении 7-9 часов. Тогда в свой процесс продаж компания добавила еще один этап — рассылку голосового сообщения клиенту перед выездом бригады. Благодаря этому удалось снизить количество невыполненных заказов с 11 до 3 в месяц.
Как сказал, Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot, «не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят». Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше. Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.
CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж
Вести учет можно и на бумаге, но эффективность такой работы под вопросом, ведь вы не сможете фиксировать каждый звонок менеджеров, каждый переход клиентов по контекстной рекламе, каждый клик по кнопке «сделать заказ». А даже если сможете при помощи разных сервисов, то уж точно не получится проследить путь каждого клиента до покупки. А значит, вы никогда не узнаете, из какого именно источника приходят самые конвертируемые лиды, на каком этапе «застревает» больше всего клиентов, как различается динамика продаж в зависимости от региона потребителя и так далее.
Сегодня нет ни одного более менее известного бизнес-тренера, который не советовал бы клиентам внедрить CRM-систему. Помимо прочего она делает воронку продаж наглядной и помогает ее совершенствовать. Хорошая CRM-система:
- фиксирует всю историю взаимодействия с клиентом;
- знает, как нарисовать воронку продаж: отображает все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
- показывает статистику в реальном времени: сумма и количество заявок и сделок, их распределение по воронке продаж — и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
- помогает найти слабые места: на каких этапах срывается больше всего сделок, сколько холодных звонков и встреч провел каждый менеджер и т.д.;
- помогает менеджерам вести клиента по воронке, автоматически ставит им задачи: позвонить клиенту, отправить КП, напомнить об оплате, получить обратную связь. В итоге клиенты становятся лояльнее и быстрее совершают покупку.
Вот так выглядит доска с отчетами в программе SalesapCRM
Главное, что дает CRM — это возможность корректировать процесс и сразу же видеть результат в цифрах. Не нужно ждать квартал, вручную сводить отчеты в Excel и собирать планерки. Просто вводите данные в CRM, фиксируете продажи в карточках сделок и сразу видите итог — вот такая магия повышения конверсии.
Попробуйте выстроить воронку продаж в CRM прямо сейчас, бесплатно зарегистрируйтесь в облачной системе SalesapCRM, и вы увидите, насколько это просто и эффективно.
Хотите эффективнее управлять бизнесом?
- checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- checkавтоматизация процессов и аналитика;
- checkкалендарь для записи клиентов;
- checkкалькулятор стоимости услуг;
- checkшаблоны документов и писем;
- checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.
8 мощных digital-инструментов для создания воронок продаж
На что чаще всего сливаются тонны времени на любом этапе онлайн-бизнеса и особенно — на этапе создания маркетинговой воронки?
На подбор, изучение, интеграцию, синхронизацию различных программ и сервисов.
Рекомендую дочитать этот материал до конца и сохранить его к себе на стену, ведь на выходе вы получите готовую схему.
Схему для внедрения в свой бизнес именно тех сервисов и связок, которые действительно работают и приносят результаты.
Простые жизненные примеры:
- Вы наняли фрилансера, он выполнил свою часть работы, получил оплату и ушел. Через пару месяцев у вас новый запуск, вы хотите найти нужные документы, но их нет. Пытаетесь выйти на связь, а человек — в отпуске. В итоге запуск отложен, или потрачены дополнительные деньги на ту же работу.
- Вы уволили сотрудника год назад, но он до сих пор имеет доступы ко всем файлам, которые были в его ведении, и не только… Думаю, тут раскрывать масштаб возможных последствий для проекта излишне.
- Вы пытаетесь создать схему маркетинговой воронки под свой проект. В ход идут разные сервисы, но они либо не дают нужного функционала, либо платные, либо неудобные и непонятные.
- Вы набрали команду и не можете проконтролировать время, затраченное сотрудником на конкретную задачу, или договорились с фрилансером о почасовой оплате, но не знаете, как измерить затраченное время.
В итоге реализация воронки продаж занимает больше времени и финансовых затрат, чем планировалось изначально.
Этот список можно продолжать бесконечно. Я лишь выбрал те ситуации, о которых чаще всего говорят наши клиенты в связи с реализацией маркетинговых воронок.
Узнали себя? Ставьте лайк и читайте дальше.
Есть еще одна проблема, касающаяся воронок продаж.
Сервисов безумного много, и сложно остановиться на чём-то одном.
Когда вы общаетесь в кругу предпринимателей и маркетологов, возникает много соблазнов: кто-то попробовал один инструмент, кто-то попробовал другой. Вы поддаётесь этим соблазнам, пытаетесь пробовать, и в итоге то, что у вас работало — накрывается.
Сейчас я поделюсь тем, что работает в Marketing Gamers и, уверен, на 99 % подойдет вашему бизнесу.
Этап 1. Прототипирование воронок продаж
Максимум вариаций: Draw.io
Это совершенно бесплатное приложение на диске Google, которое позволяет рисовать блок-схемы и диаграммы. Обладает легким, интуитивно понятным интерфейсом по принципу перетаскивания, встроенной большой библиотекой элементов. Легко экспортирует созданный файл в необходимый вам формат.
Что особенно ценно для создания прототипа воронки продаж:
- поддержка сенсорными устройствами;
- совместная работа в реальном времени;
- вставка диаграмм в блоги и вики-сайты.
В обучающей программе The Startup Gamer участники строят свою воронку продаж именно в draw.io.
Более упрощенный вариант: Xmind.com — содержит базовый набор элементов, который также позволит сделать прототип вашей не вариативной воронки. Если же вы целитесь на нечто более сложное, ваш вариант — draw.io.
2. Описание задач по реализации маркетинговой воронки
Системный подход: Process Street
Успешный digital-бизнес в обязательном порядке строится на процессном управлении, особенно, если вы планируете масштабироваться.
Масштаба без процессного управления не будет. Точка. Ваша задача – определить, какие у вас есть процессы, как они выполняются, и максимально стандартизировать их. Это поможет минимизировать временные затраты на создание и реализацию следующих маркетинговых воронок.
Удобнее всего использовать инструмент для создания чек-листов Process Street. В каких ситуациях он пригодится?
Допустим, в компании есть свой стандарт:
- открытия доступов для обучения студентов в какой-то системе;
- публикации нового поста на блоге или в соцсетях;
- создания видеоматериалов, кейсов, email-писем;
- проработки целевой аудитории и аватаров клиентов;
- создания линейки продуктов для воронки продаж;
- то есть всех тех процессов, которые неизбежно сопровождают маркетинговую воронку.
Указанные действия всегда должны выполняться одинаково, по определённым стандартам. В них есть огромное количество нюансов, которые нужно помнить и делать каждый раз. Особенно важно это, если вы работаете с разными подрядчиками или набираете людей в команду.
В сервисе Process Street можно создать чек-лист и назначить его определённому сотруднику с определённой частотностью.
В чек-листы можно добавлять картинки, видео, необходимые поля, которые также можно синхронизировать с другими сервисами, например, с CRM-системой, Asana, таблицами и т.д.
Дополнительный бонус, который вы получаете от использования Process Street, – у вас автоматически создается база знаний для ваших сотрудников.
Эти чек-листы можно встраивать в Wiki. Более того, их можно использовать как лид-магниты в ваших маркетинговых воронках. Трафик будет заходить в эту систему, подписываться на ваш чек-лист и оттуда напрямую попадать в вашу рассылку, без траты времени на перенос его данных в базу.
К слову, саму технологию создания воронки продаж, а также варианты использования инструментов, я буду разбирать вот тут: http://bit.ly/2ctcQlH (перейдите).
Эта информация еще больше прокачает вас.
Быстрое решение: google docs
Вы можете реализовать часть вышеуказанных задач и в google docs, но этот сервис гораздо проще и потребует большего вовлечения с вашей стороны.
3. Контроль выполнения задач по реализации воронки продаж:
Asana + Slack + Time Doctor
Для управления задачами и проектами, а также для контроля скорости и качества выполнения задач сотрудниками, мы подобрали именно эту связку. Это экономит деньги, повышает эффективность всех процессов и продуктивность каждого человека, работающего в команде.
Как следствие, создание новых воронок продаж происходит«по накатанной». Именно поэтому я рекомендую эту связку, как обязательную.
Asana — масса возможностей внутри самой системы: выдача прав, определенная аналитика, отчетность, синхронизация, набор проектов, набор задач, комментариев к этим задачам, комментариев к проектам. Вы можете параллельно вести и контролировать реализацию нескольких разных воронок.
Если ваша компания относительно небольшая, то бесплатной версии Asana хватит вам с головой.
Slack – это мессенджер, где есть разбивка по рабочим чатам, он имеет 100 % фокус на рабочих проектах, в то время как Skype остается инструментом для личного общения.
Почему связка именно Asana + Slack?
Потому что в Slack есть отдельный чат, где мы видим, какие задачи по воронке продаж выполняет человек из Asana. Например, что он зафиналил конкретную задачу, и есть отчет.
Time Doctor позволяет учитывать время, потраченное человеком на задачу. Это мегаценно при работе с удаленными членами команды и особенно — при почасовой оплате.
- Отчет за неделю по игрокам команды (количество рабочих часов).
- Отчёт по отдельному игроку с указанием времени на выполнение каждой задачи. Видны данные за сегодня, за неделю, за прошлую неделю и месяц.
- Отчет по работе всех игроков с указанием количества рабочих часов каждый день в течение месяца.
И это только часть возможного функционала.
Google Apps for Work — это обязательный инструмент для digital-бизнеса. Вы получаете отдельную корпоративную почту, единое файловое пространство для хранения файлов по проектам и отдельным воронкам продаж. Через Google Apps можно подключать дополнительные сервисы и инструменты.
Важная особенность в том, что вы можете создавать рабочие места для новых сотрудников и выделять им все необходимые аккаунты – корпоративную почту, доступ к диску, доступ к различным сервисам и т.д.
В случае, если сотрудник вас не устраивает, вы одним нажатием кнопки отключаете доступ ко всей инфраструктуре.
Это базовый элемент, на котором будет достраиваться всё остальное.
Если хотите получить еще больше ценного контента — пройдите регистрацию в проект (он бесплатный) по созданию и развитию успешного digital-бизнеса от Marketing Gamers.