Sofin-credit.ru

Деньги и работа
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как нарисовать воронку продаж

Создание воронки продаж в Excel

Вариант 1. Использование встроенного графика «Воронка»

Этим способом могут воспользоваться те, у кого установлен Excel 2016 версии (или оформлена подписка Office 365). Также у пользователей вашим графиком должна быть версия не ниже 2016 года. Иначе вместо воронки они увидят пустое пространство. Если есть сомнения — переходите к следующему способу.

Первое, что нужно сделать — подготовить сходные данные. К примеру возьмем продажи квартир, коттеджей.

Выделим диапазон A3:B7 перейдем на вкладку Вставка -> Рекомендуемые диаграммы -> Воронка. Сохраняем выбор нажав кнопку OK.

Воронка продаж готова, осталось по своему вкусу отформатировать ее.

Вариант 2. Использование гистограммы для создания воронки

Этот вариант уже универсальный и годится для всех версий Excel. Идея способа заключается в построении гистограммы с накоплением и промежуточным рядом для сдвига, который мы сделаем бесцветным.

В качестве примера буем использовать те же данные, что и в способе 1. Однако добавим дополнительно столбец Отступ (чуть позже будет понятно для чего).

Выберем диапазон A3:C7 и вставим линейчатую диаграмму с накоплением (Вставка -> Все диаграммы).

Перевернем воронку на 180 градусов. Для этого выберите ось Y и кликните по ней правой кнопкой мыши. Выберите команду Формат оси.

В группе Положение оси отметьте пункт Обратный порядок категорий . Кстати ось X нам не понадобится, можно смело выделить ее и удалить. С легендой можно поступить аналогично.

На данном этапе уже прорисовывается воронка, однако, для большей красоты, не хватает отступов от оси Y. Давайте их добавим. Для этого в столбце Отступ «протянем» формулу =(МАКС($C$4:$C$7)-C4)/2.

Теперь сделаем бесцветным отступы. Для этого выделим ряд Отступ (зеленый). Щелчком правой кнопки мыши откроем контекстное меню и выберем Формат ряда данных.

Воронка готова. Можно дополнительно увеличить ширину этапов воронки и сократить зазор между ними. Откроем окно формата ряда данных со значениями воронки (аналогично формату ряда Отступ). Перейдем в Параметры ряда и уменьшим Боковой зазор (к примеру до 20%)

Воронка продаж в Excel

Наверняка Вы много раз видели такой инструмент как воронка продаж и интересовались как сделать воронку продаж в Excel.
Мы рассмотрим несколько способов построения воронки в зависимости от конкретных целей.

Способ 1. Фиксированная высота секции.

Предположим у нас есть таблица с данными, где каждому уровню воронки (т.е. этапу продаж) ставится в соответствие её значение (т.е. количество продаж на данном этапе):


Для построения воронки продаж создадим вспомогательную таблицу с видоизмененными данными:

Построение вспомогательной таблицы

Расшифровка формул вспомогательной таблицы

Создание линейчатой диаграммы с накоплением

Скрытие ряда данных диаграммы

Форматирование осей диаграммы

Удаление зазора и добавление подписей данных

Окончательный вид воронки продаж (способ 1)

Способ 2. Плавающая высота секции.

Выделяем диапазон данных и строим пирамидальную гистограмму с накоплением. Для этого переходим в панели вкладок на Вставка -> Диаграмма -> Гистограмма -> Пирамидальная с накоплением:

Создание пирамидальной гистограммы с накоплением

Изменение значений строк и столбцов местами

Преобразование объемной диаграммы в плоскую

Форматирование осей диаграммы

Окончательный вид воронки продаж (способ 2)

Как создать воронку продаж, которая будет продавать сама

Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт. А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы. Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать — все секреты мы раскрыли в этой статье.

Содержание

Воронка продаж: что это и для чего нужна

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и пр. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупатели, а если ее грамотно анализировать, то она позволит:

  • контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
  • посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
  • прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
  • анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Читать еще:  Abc xyz анализ продаж что это

Из каких этапов состоит воронка продаж

Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:

Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).

ЭтапТиповая воронкаВоронка продаж строительной компании
1Клиент узнает о предложенииМенеджер совершает холодный звонок потенциальному клиенту
2Определяется с выборомМенеджер проводит презентацию кровельных материалов перед лицом, принимающим решения
3У клиента появляется намерение приобрести продуктМенеджер отправляет коммерческое предложение
4Заключение сделкиСтороны подписывают договор на поставку кровли
5ОплатаНа расчетный счет компании поступает оплата от клиента
6Получение продуктаКомпания доставляет кровлю на склад клиента
7Повторная покупкаКлиент повторно обращается в компанию для приобретения утеплителя
8Совершение покупок на постоянной основеЗаключается договор на регулярную поставку стройматериалов

Очевидно, что на каждом этапе воронки n-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

6 главных правил, как строить воронку продаж

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов, как составить воронку продаж:

  1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.
  2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».
  3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.
  4. Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.
  5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.
  6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

Как выжать максимум из воронки продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого станьте клиентом своей компании и пройдите его путь от знакомства с продуктом до покупки.

Вся ли необходимая информация есть на сайте? Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону? Легко ли заполнить форму заказа на сайте? Ответьте на эти вопросы и вы поймете, что надо изменить.

Так, компания по изготовлению пластиковых окон озадачилась ростом невыполненных заказов: уже теплые клиенты “сливались” из-за того, что им приходилось ждать бригаду установщиков на протяжении 7-9 часов. Тогда в свой процесс продаж компания добавила еще один этап — рассылку голосового сообщения клиенту перед выездом бригады. Благодаря этому удалось снизить количество невыполненных заказов с 11 до 3 в месяц.

Как сказал, Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot, «не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят». Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше. Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж

Вести учет можно и на бумаге, но эффективность такой работы под вопросом, ведь вы не сможете фиксировать каждый звонок менеджеров, каждый переход клиентов по контекстной рекламе, каждый клик по кнопке «сделать заказ». А даже если сможете при помощи разных сервисов, то уж точно не получится проследить путь каждого клиента до покупки. А значит, вы никогда не узнаете, из какого именно источника приходят самые конвертируемые лиды, на каком этапе «застревает» больше всего клиентов, как различается динамика продаж в зависимости от региона потребителя и так далее.

Читать еще:  Куда можно продать мясо говядины

Сегодня нет ни одного более менее известного бизнес-тренера, который не советовал бы клиентам внедрить CRM-систему. Помимо прочего она делает воронку продаж наглядной и помогает ее совершенствовать. Хорошая CRM-система:

  • фиксирует всю историю взаимодействия с клиентом;
  • знает, как нарисовать воронку продаж: отображает все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
  • показывает статистику в реальном времени: сумма и количество заявок и сделок, их распределение по воронке продаж — и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
  • помогает найти слабые места: на каких этапах срывается больше всего сделок, сколько холодных звонков и встреч провел каждый менеджер и т.д.;
  • помогает менеджерам вести клиента по воронке, автоматически ставит им задачи: позвонить клиенту, отправить КП, напомнить об оплате, получить обратную связь. В итоге клиенты становятся лояльнее и быстрее совершают покупку.

Вот так выглядит доска с отчетами в программе SalesapCRM

Главное, что дает CRM — это возможность корректировать процесс и сразу же видеть результат в цифрах. Не нужно ждать квартал, вручную сводить отчеты в Excel и собирать планерки. Просто вводите данные в CRM, фиксируете продажи в карточках сделок и сразу видите итог — вот такая магия повышения конверсии.

Попробуйте выстроить воронку продаж в CRM прямо сейчас, бесплатно зарегистрируйтесь в облачной системе SalesapCRM, и вы увидите, насколько это просто и эффективно.

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

8 мощных digital-инструментов для создания воронок продаж

На что чаще всего сливаются тонны времени на любом этапе онлайн-бизнеса и особенно — на этапе создания маркетинговой воронки?

На подбор, изучение, интеграцию, синхронизацию различных программ и сервисов.

Рекомендую дочитать этот материал до конца и сохранить его к себе на стену, ведь на выходе вы получите готовую схему.

Схему для внедрения в свой бизнес именно тех сервисов и связок, которые действительно работают и приносят результаты.

Простые жизненные примеры:

  • Вы наняли фрилансера, он выполнил свою часть работы, получил оплату и ушел. Через пару месяцев у вас новый запуск, вы хотите найти нужные документы, но их нет. Пытаетесь выйти на связь, а человек — в отпуске. В итоге запуск отложен, или потрачены дополнительные деньги на ту же работу.
  • Вы уволили сотрудника год назад, но он до сих пор имеет доступы ко всем файлам, которые были в его ведении, и не только… Думаю, тут раскрывать масштаб возможных последствий для проекта излишне.
  • Вы пытаетесь создать схему маркетинговой воронки под свой проект. В ход идут разные сервисы, но они либо не дают нужного функционала, либо платные, либо неудобные и непонятные.
  • Вы набрали команду и не можете проконтролировать время, затраченное сотрудником на конкретную задачу, или договорились с фрилансером о почасовой оплате, но не знаете, как измерить затраченное время.

В итоге реализация воронки продаж занимает больше времени и финансовых затрат, чем планировалось изначально.

Этот список можно продолжать бесконечно. Я лишь выбрал те ситуации, о которых чаще всего говорят наши клиенты в связи с реализацией маркетинговых воронок.

Узнали себя? Ставьте лайк и читайте дальше.

Есть еще одна проблема, касающаяся воронок продаж.

Сервисов безумного много, и сложно остановиться на чём-то одном.

Когда вы общаетесь в кругу предпринимателей и маркетологов, возникает много соблазнов: кто-то попробовал один инструмент, кто-то попробовал другой. Вы поддаётесь этим соблазнам, пытаетесь пробовать, и в итоге то, что у вас работало — накрывается.

Сейчас я поделюсь тем, что работает в Marketing Gamers и, уверен, на 99 % подойдет вашему бизнесу.

Этап 1. Прототипирование воронок продаж

Максимум вариаций: Draw.io

Это совершенно бесплатное приложение на диске Google, которое позволяет рисовать блок-схемы и диаграммы. Обладает легким, интуитивно понятным интерфейсом по принципу перетаскивания, встроенной большой библиотекой элементов. Легко экспортирует созданный файл в необходимый вам формат.

Что особенно ценно для создания прототипа воронки продаж:

  • поддержка сенсорными устройствами;
  • совместная работа в реальном времени;
  • вставка диаграмм в блоги и вики-сайты.

В обучающей программе The Startup Gamer участники строят свою воронку продаж именно в draw.io.

Более упрощенный вариант: Xmind.com — содержит базовый набор элементов, который также позволит сделать прототип вашей не вариативной воронки. Если же вы целитесь на нечто более сложное, ваш вариант — draw.io.

Читать еще:  Скачать картинку продажа

2. Описание задач по реализации маркетинговой воронки

Системный подход: Process Street

Успешный digital-бизнес в обязательном порядке строится на процессном управлении, особенно, если вы планируете масштабироваться.

Масштаба без процессного управления не будет. Точка. Ваша задача – определить, какие у вас есть процессы, как они выполняются, и максимально стандартизировать их. Это поможет минимизировать временные затраты на создание и реализацию следующих маркетинговых воронок.

Удобнее всего использовать инструмент для создания чек-листов Process Street. В каких ситуациях он пригодится?

Допустим, в компании есть свой стандарт:

  • открытия доступов для обучения студентов в какой-то системе;
  • публикации нового поста на блоге или в соцсетях;
  • создания видеоматериалов, кейсов, email-писем;
  • проработки целевой аудитории и аватаров клиентов;
  • создания линейки продуктов для воронки продаж;
  • то есть всех тех процессов, которые неизбежно сопровождают маркетинговую воронку.

Указанные действия всегда должны выполняться одинаково, по определённым стандартам. В них есть огромное количество нюансов, которые нужно помнить и делать каждый раз. Особенно важно это, если вы работаете с разными подрядчиками или набираете людей в команду.

В сервисе Process Street можно создать чек-лист и назначить его определённому сотруднику с определённой частотностью.

В чек-листы можно добавлять картинки, видео, необходимые поля, которые также можно синхронизировать с другими сервисами, например, с CRM-системой, Asana, таблицами и т.д.

Дополнительный бонус, который вы получаете от использования Process Street, – у вас автоматически создается база знаний для ваших сотрудников.

Эти чек-листы можно встраивать в Wiki. Более того, их можно использовать как лид-магниты в ваших маркетинговых воронках. Трафик будет заходить в эту систему, подписываться на ваш чек-лист и оттуда напрямую попадать в вашу рассылку, без траты времени на перенос его данных в базу.

К слову, саму технологию создания воронки продаж, а также варианты использования инструментов, я буду разбирать вот тут: http://bit.ly/2ctcQlH (перейдите).

Эта информация еще больше прокачает вас.

Быстрое решение: google docs

Вы можете реализовать часть вышеуказанных задач и в google docs, но этот сервис гораздо проще и потребует большего вовлечения с вашей стороны.

3. Контроль выполнения задач по реализации воронки продаж:

Asana + Slack + Time Doctor

Для управления задачами и проектами, а также для контроля скорости и качества выполнения задач сотрудниками, мы подобрали именно эту связку. Это экономит деньги, повышает эффективность всех процессов и продуктивность каждого человека, работающего в команде.

Как следствие, создание новых воронок продаж происходит«по накатанной». Именно поэтому я рекомендую эту связку, как обязательную.

Asana — масса возможностей внутри самой системы: выдача прав, определенная аналитика, отчетность, синхронизация, набор проектов, набор задач, комментариев к этим задачам, комментариев к проектам. Вы можете параллельно вести и контролировать реализацию нескольких разных воронок.

Если ваша компания относительно небольшая, то бесплатной версии Asana хватит вам с головой.

Slack – это мессенджер, где есть разбивка по рабочим чатам, он имеет 100 % фокус на рабочих проектах, в то время как Skype остается инструментом для личного общения.

Почему связка именно Asana + Slack?

Потому что в Slack есть отдельный чат, где мы видим, какие задачи по воронке продаж выполняет человек из Asana. Например, что он зафиналил конкретную задачу, и есть отчет.

Time Doctor позволяет учитывать время, потраченное человеком на задачу. Это мегаценно при работе с удаленными членами команды и особенно — при почасовой оплате.

  1. Отчет за неделю по игрокам команды (количество рабочих часов).
  2. Отчёт по отдельному игроку с указанием времени на выполнение каждой задачи. Видны данные за сегодня, за неделю, за прошлую неделю и месяц.
  3. Отчет по работе всех игроков с указанием количества рабочих часов каждый день в течение месяца.

И это только часть возможного функционала.

Google Apps for Work — это обязательный инструмент для digital-бизнеса. Вы получаете отдельную корпоративную почту, единое файловое пространство для хранения файлов по проектам и отдельным воронкам продаж. Через Google Apps можно подключать дополнительные сервисы и инструменты.

Важная особенность в том, что вы можете создавать рабочие места для новых сотрудников и выделять им все необходимые аккаунты – корпоративную почту, доступ к диску, доступ к различным сервисам и т.д.

В случае, если сотрудник вас не устраивает, вы одним нажатием кнопки отключаете доступ ко всей инфраструктуре.

Это базовый элемент, на котором будет достраиваться всё остальное.

Если хотите получить еще больше ценного контента — пройдите регистрацию в проект (он бесплатный) по созданию и развитию успешного digital-бизнеса от Marketing Gamers.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector