Sofin-credit.ru

Деньги и работа
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Аида система продаж

Модель A >

Представьте, что вам необходимо срочно продать пару сотен велосипедных фликеров или 150 чашек с надписью «Выпей мое содержимое», или сотню розовых тапочек 45 размера.

Невыполнимая задача? Воспользуйтесь техникой продаж АИДА, которая позволит заинтересовать покупателя, создать устойчивый спрос даже на товар, не пользующийся спросом.

Сегодня все больше предпринимателей озадачиваются вопросом: «Как привлечь клиентов и убедить приобрести именно ваш товар?». Навык привлечения клиентов — это не роскошь, а жизненная необходимость.

Если несколько лет назад достаточно было запустить рекламную кампанию и получить прибыль, то сейчас этот принцип работает не столь эффективно. К большинству предложений у современных пользователей сформирован стойкий иммунитет и «рекламная слепота». Для того, чтобы вас услышали и запомнили, мало привлечь и зацепить на крючок. Надо еще и удержать внимание.

Техника продаж по модели AIDA с успехом справляется с этой задачей и достижением конечной цели — закрытием сделки.

В этой статье мы разберем «по кирпичикам» структуру и покажем, как модель AIDA работает для привлечения клиентов, увеличения продаж и прибыли.

В каких сферах деятельности используется модель AIDA

Уже почти 120 лет АИДА применяется в маркетинге и продажах, не утрачивая своей актуальности. На это есть три причины:

  1. Модель AIDA основана на психологических приемах, которые работают независимо от нашего желания и распространяются на все сферы деятельности.
  2. Границы каждого этапа в АИДА-маркетинге четко обрисованы. Формула проста для запоминания.
  3. Рекламная модель AIDA универсальна. Она может использоваться для создания любых продающих материалов: текстов, роликов, сценариев, буклетов и т.д.

AIDA отлично работает в продажах, маркетинге и в любом месте, где требуется захватить внимание аудитории, призвать к нужному действию.

На практике модель AIDA используется на этапе прямых продаж или при создании разноплановых рекламных материалов. Она применяется:

  • в розничной торговле — продавцами и менеджерами при общении с покупателем;
  • при заключении договоров поставки — торговыми представителями на этапе убеждения потенциальных клиентов;
  • в телефонных продажах — менеджерами по продажам в call-центрах;
  • в сетевых компаниях (в презентациях, в общении с покупателями);
  • копирайтерами для создания продающих текстов (статьи на блог, лендинги, страницы захвата);
  • сценаристами и режиссерами рекламных роликов.

Структура классической модели AIDA

AIDA — это аббревиатура, которая содержит 4 правила создания конверсионного рекламного текста. Давайте разберем классическую модель AIDA. Она состоит из 4-х шагов.

Классическая модель АИДА

A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)

Важно! Шаги модели АИДА в маркетинге должны применяться последовательно. Перестановки недопустимы!

Использовать формулу АИДА на 100 % вы сможете лишь в том случае, если внимательно изучите свою целевую аудиторию . Ведь вся методология основана на простых принципах человеческого поведения, а также понимания вами потребностей, болей, желаний ваших клиентов.

Разберем последовательно, что включает в себя каждый этап.

Первый шаг — ВНИМАНИЕ

Мы заметили, что многие компании не применяют технику продаж АИДА или недооценивают значимость первого этапа, предполагая, что их потенциальным клиентам предложение так же интересно, как им самим. Но на практике такое случается крайне редко.

Многие рекламные кампании начинаются сразу со второго этапа — формирования интереса, и этим обрекают себя на провал.

Привлекать внимание целевой аудитории можно различными способами. Рассмотрим традиционные и нетрадиционные способы привлечения внимания.

  • Заголовок — один из самых известных способов. Только ленивый сегодня не говорит о том, что заголовок должен цеплять внимание читателя, втягивать его в прочтение текста. Здесь вам тоже не обойтись без понимания потребностей и болей своей ЦА.
  • Привлекательная картинка — визуальный способ привлечения внимания.
  • Игра цветом, необычная форма объявления, динамические элементы также относятся к элементам визуализации.
  • Персонализированное обращение. Трудно пройти мимо чего-то, что адресовано непосредственно вам.
  • Нетрадиционные варианты размещения продающих посланий (об этом поговорим чуть подробнее ниже).

Пробиться через «рекламный шум», зацепить внимание, разорвать шаблоны восприятия, повысить эффективность продающей компании при минимальных затратах позволяют нестандартные, нетрадиционные виды рекламы.

Вот лишь некоторые примеры первого шага AIDA-маркетинга, которые используют компании в борьбе за внимание покупателя.

  • Необычное расположение. Размещение рекламы в неожиданных, непривычных местах (на асфальте, скамейках, деревьях, туалетах, мусорных баках, заборах, аэропланах).


  • Легкий шок, как ударный фактор в АИДА-маркетинге. Например, сексуально-провокативные образы, надписи, совмещение несовместимого. Но помните, все, что вы делаете, должно быть связано с вашим продуктом.


Шаг второй — ИНТЕРЕС

Как только вы завладели вниманием читателя, вы должны сохранить его. На самом деле это сложнее, чем кажется на первый взгляд. Особенно в тех случаях, если аудитория на данный момент не готова к покупке (например, страхование или банковские услуги).

С помощью модели АИДА многие компании смогли увеличить продажи и обойти это препятствие, подав информацию креативным, запоминающимся способом. Например, ролики компании Geico прекрасно справляются с задачей удержания интереса.

Помните, что в продающих роликах за интерес отвечают первые 30 секунд видео. Учитывайте этот факт при создании своих продающих материалов.

В случае с рекламным текстовым контентом за формирование интереса отвечают первые несколько абзацев текста. Если вам удалось захватить интерес читателя — полдела сделано.

Не забывайте прорабатывать остальной контент. Пишите простыми фразами, используйте подзаголовки, иллюстрации, списки, разбивайте текст на небольшие абзацы, играйте длиной предложений.

Это позволит улучшить восприятие контента, не потерять внимание читателя в самом начале или в середине послания.

Если вы создаете продающий лендинг, то за захват внимания отвечает 1-й экран, а 2-3 формируют интерес. Способ зависит от выбранной стратегии. Можете использовать встроенный ролик, ударить по болям клиента или отстроиться от конкурентов, прописать УТП, основанное на выгодах вашей целевой аудитории.

После просмотра или прочтения у клиента должна возникнуть мысль: «Это именно то, что мне надо», «Я давно искал такое предложение», «Мне это необходимо». Если интерес не возник, все ваши усилия тщетны.

Шаг третий — ЖЕЛАНИЕ

Здесь у читателя должно возникнуть непреодолимое желание получить то, о чем он узнал выше.

Но сначала разберемся, в чем разница между желанием и интересом. Например, вы рассказали об инновационной посуде, которая готовит без масла и при этом сохраняет все полезные свойства продуктов. При этом в ней можно приготовить несколько блюд одновременно — их вкусы, запахи не смешаются между собой.

Что важно для тех, кто покупает такую посуду? Что может вызвать у них непреодолимое желание обладать именно этим продуктом? Давайте разберемся.

  • Фактор № 1. Экономия времени.
  • Фактор № 2. Здоровье членов семьи.
  • Фактор № 3. Комфорт при приготовлении пищи.
  • Фактор № 4. Красота рук, ногтей.

Убедите читателя, что все эти желания можно осуществить с помощью этого товара.

Покажем на примере, как это сделать.

1. Формируем боль/запрос.

Что необходимо хозяйке, чтобы приготовить на ужин курицу, овощной гарнир, а также десерт? Более часа времени и несколько видов посуды, которую потом еще надо тщательно отмыть.

2. Продумываем наглядную демонстрацию.

А теперь вы показываете, как вы всего за 30 минут сделаете в новой посуде изумительную сочную курочку-гриль, яркий аппетитный овощной гарнир, банановый десерт. А для того, чтобы вымыть эту емкость после приготовления пищи, вам потребуется всего лишь провести по внутренней поверхности мыльной губкой и смыть проточной водой.

3. Сформулируем, как наш продукт позволяет решать все вышеуказанные проблемы.

Всего за полчаса вы приготовите здоровый вкусный ужин для всей семьи. Ваша дочь с удовольствием съест красочные овощи, даже если раньше вам приходилось кормить ее с уговорами. А муж с удовольствием согласится вымыть посуду. Ведь ему не придется оттирать жир и копоть со сковороды. Ваш маникюр — теперь в полном порядке. А семья сыта и довольна!

4. Усиливаем предложение.

Если вы подкрепите свои слова гарантией на товар (а такая посуда часто имеет большой срок гарантии, что оправдывает затраченные на нее средства), то покупатель — ваш.

Одним из способов усиления желания является использование ограничения и прочих триггеров.

«При покупке до 30 декабря вы получаете моющее средство в подарок».

«Стоимость товара 300 150 у.е. Акция действительна до 15 октября».

Шаг четвертый — ДЕЙСТВИЕ

Покупатель прошел три шага. Осталось убедить его принять решение и совершить действие.

Используйте четкие, понятные призывы к действию — простые заявления, которые позволяют читателям узнать, что вы хотите от них: купить продукт, подписаться на рассылку новостей, посмотреть видео или поделиться своими твитами, например.

Независимо от того, используете вы рекламную модель AIDA или создаете контент по другой структуре, он должен иметь мощный призыв к действию.

Также подумайте об аспектах дизайна ваших призывов к действию: макет, структура кнопок и многое другое поддерживают главную цель?

Если вообще трудно понять, что и как сделать дальше, люди часто вообще ничего не делают, а просто уходят.

При использовании модели АИДА в маркетинге не забывайте о гарантиях, которые закрывают оставшиеся возражения, усиливают предложение.

Читать еще:  Где искать товары для продажи

Предупредите и устраните риск, который помешает людям делать то, что вы хотите.

  • Подписываться на ваш бюллетень мешают проблемы конфиденциальности? Исправить это легко. Просто имейте четкую политику конфиденциальности.
  • Клиент боится расстаться со своими деньгами? Просто предложите надежную гарантию.

Чем больше вы думаете о том, почему люди не предпринимают никаких действий, тем лучше вы сможете максимально использовать возможности, чтобы усилить свои предложения.

Если вы проиграете на шаге 4, если не закроете клиента на продажу, то вы, по крайней мере, оставите неизгладимое, положительное впечатление о своем продукте. Вот почему очень важно работать с первыми тремя этапами.

Пятый шаг техники продаж АИДА — УДОВЛЕТВОРЕНИЕ

Кроме классики сегодня зачастую используется расширенный вариант — AIDA(s), где S — Satisfaction (удовлетворение). Классическая модель заканчивается на действии, которое совершает покупатель. В расширенном варианте мы говорим о пятом важном шаге — удовлетворении.

Покупатель, который удовлетворен покупкой, приведет в вашу компанию новых покупателей. Ведь он поделится своим мнением с родными, друзьями, посетителями на форуме или в соцсетях. Также он станет постоянным клиентом, будет приобретать другие товары вашей компании. Поэтому при использовании модели AIDA в маркетинге мы рекомендуем не сбрасывать со счетов этот этап.

Выводы

Отличная стратегия продающего контента может усилить ваш бизнес, увеличить прибыли компании. Хотите, чтобы рекламные кампании выстреливали «в яблочко» — попробуйте AIDA-маркетинг.

Поделитесь в комментариях, знаете ли вы эту формулу, используете ли ее при выстраивании стратегий при ведении своего бизнеса.

Модель AIDA в продажах

Сегодня для успешного продвижения товаров на рынок необходимо уметь не только заинтересовать клиента в необходимости приобрести ту или иную вещь, но и грамотно выстроить с ним диалог, чтобы сделка не сорвалась. Продуктовая матрица, потребительские сегменты, сфера коммерческой деятельности – это малая толика критериев, определяющих выбор техники продаж. Одним из эффективных механизмов реализации товаров и услуг является модель AIDA. Рассмотрим специфику ее применения на практике подробнее.

Что это такое

AIDA – классическая вариация техники продаж, эффективность которой было доказано временем. Она базируется на психологических особенностях потребительского поведения. Аббревиатура указанного механизма продвижения товара расшифровывается следующим образом:

А (Attention) – внимание;

I (Interest) – интерес;

D (Desire) – желание;

A (Action) – действие.

Смысл модели заключается в том, чтобы завлечь клиента выгодным предложением, продемонстрировать ему преимущества/пользу товара, затем побудить к решительным действиям – приобрести товар. На заключительном этапе техники потребитель совершает покупку.

Графически модель AIDA фиксируется в виде треугольника, который в маркетинге означает воронку продаж. Успешное использование техники доказывает не только факт мгновенной реализации продукта. Покупатель может заключить сделку и через неделю, и через месяц, и через год, что также будет свидетельствовать об умении грамотно применять AIDA.

Сегодня далеко не все владельцы компании практикуют модель в изначальном варианте, модифицируя ее под собственные запросы. Например, многие придерживаются вариации AIDA (S), где последний символ означает удовлетворение (Satisfaction). Пренебрегать новшеством не следует, поскольку оно предназначено для того, чтобы превратить сиюминутного покупателя в постоянного.

История

Официально принято считать, что методику продаж AIDA создал в конце 90-х годов XIX столетия американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис. Но не все эксперты по маркетингу единодушны во мнении, что автором эффективного механизма продвижения товара является человек, придумавший воронку продаж. Существует теория, что прообраз модели AIDA впервые реализовал на практике в 1893 году американец Джозеф Аддисон Ричардз, который также занимался рекламой.

Плюсы и минусы

Преимущества техники продаж AIDA заключаются в следующем:

  • простота и универсальность использования;
  • обеспечение роста продаж в короткие сроки;
  • эффективность в торговле дорогостоящими товарами/услугами.

К недостаткам модели относят:

  • факт устаревания классического формата;
  • факт бесполезности в корпоративных продажах (при заключении крупных сделок) и реализации дорогостоящей продукции, предназначенной для узкого круга лиц.

Принципы работы

Формально, техника продаж AIDA не учитывает покупательские потребности, поэтому успешность ее применения зависит от умения находить свою целевую аудиторию. Указанную задачу можно реализовать посредством таргетированной рекламы.

Чтобы использование модели AIDA было результативным, важно не только анализировать психологию поведения клиента, но и соотносить ее с бизнес-интересами. Используя рассматриваемую технику продаж, можно спрогнозировать, как потребитель будет действовать, если ему поступает предложение от продавца. Особенности поведения клиента заключаются в следующем:

  • зачастую он хочет получить дополнительную информацию о товаре, который ему предлагают;
  • только после детального ознакомления с товаром у него возникает мотивация вести диалог с продавцом;
  • изучив преимущества товара и осознав личную выгоду, он начинает считать себя потенциальным хозяином вещи, у него формируется твердое желание приобрести продукт;
  • намерение обладать товаром переходит в процесс покупки;
  • он получает моральное удовлетворение от осознания полноправного владения вещью.

Рассчитывать на успешное завершение сделки по модели AIDA могут те, кто не нарушает последовательность указанного алгоритма. Перестановка или игнорирование этапов техники продаж может привести к нулевому результату. Приоритетные принципы AIDA – это универсальность и простота применения. Именно они обеспечили жизнеспособность модели и высокую степень ее актуальности в предпринимательской среде.

Этапы подготовки клиента к покупке

Модель AIDA эффективна в любой области. Чтобы успешно применить ее на практике, менеджер должен предугадать конкретные запросы потребителя и при помощи приемов убеждения подвести его к заключению сделки. Важно также обладать определенными навыками и умениями, чтобы:

  • привлечь внимание потребителя;
  • заинтересовать потребителя выгодным предложением;
  • пробудить у потребителя желание воспользоваться выгодным предложением;
  • добиться от потребителя действий, направленных на заключение сделки.

Указанных этапов AIDA неукоснительно придерживаются даже менеджеры, которые работают в сфере агрессивных продаж, где товар реализуется незнакомым людям (на улицах, в офисах, магазинах и прочее). Именно на холодных контактах оттачивается искусство убеждения.

Формула AIDA в рекламе

В продвижении товаров и услуг рассматриваемая техника продаж обладает максимальной эффективностью. AIDA позволяет не только упростить процесс создания рекламы, но и создает необходимые предпосылки для мотивации потребителя приобрести продукт здесь и сейчас. Спектр каналов для продвижения рекламы при помощи указанной методики достаточно широк: радио, ТВ, печатные издания, лендинги, почтовые рассылки и прочее.

Привлечение внимания

В рекламном бизнесе существует целый арсенал способов, увеличивающих клиентскую базу заказчика. К ним относятся:

  • картинка (должна быть яркая и красочная);
  • заголовок (должен быть запоминающимся и броским);
  • необычный дизайн, уникальное цветовое сочетание и наличие эксклюзивных элементов (выделяет информацию о продукте на фоне конкурентов);
  • обращенность к конкретному человеку/целевой группе (у потребителя возникает ощущение собственной значимости, ему начинает льстить тот факт, что именно к нему обратились с выгодным предложением, и он охотно соглашается на заключение сделки).

Чем выше степень нестандартности рекламы, тем больше шансов привлечь покупателя. Грамотно разработанная концепция продвижения товара в сочетании с креативным расположением вывески или баннера гарантирует положительный результат. Даже информация, нанесенная трафаретом на асфальте, существенно способствует увеличению клиентской базы.

Еще одна составляющая успеха в рекламном бизнесе – это использование неформатного контента, который ставит на первое место основные инстинкты человека. В 90 % случаев такая информация активизирует у потребителя всплеск эмоций.

Формирование интереса

После того как клиент акцентировал внимание на товаре, важно его удержать, чтобы сделка не сорвалась. Владельцам рекламного бизнеса следует помнить, что в информационных роликах первостепенное значение имеет первая половина минуты. Именно в этот промежуток времени клиент способен максимально концентрироваться на восприятии того, что ему предлагают. В текстовой рекламе для потребителя важен первый абзац – максимум второй.

Усиление желание

Чтобы клиент не раздумал покупать товар, необходимо использовать на практике следующий алгоритм убеждения:

  • определяем перечень потребностей, удовлетворить которые может только предлагаемый товар;
  • проводим мини-презентацию товара, чтобы покупатель смог его пощупать/потрогать и убедиться, что вещь действительно является практичной и полезной;
  • подчеркиваем основные выгоды приобретения товара;
  • усиливаем эффект дополнительными преференциями (скидка, бесплатная доставка и прочее).

Призыв к действию

На данном этапе важно не только подтолкнуть клиента к заключению сделки посредством понятных для простого обывателя рекламных лозунгов на буклетах, брошюрах и баннерах, но и быть готовым отвечать на потенциальные возражения покупателя. Невыгодные для клиента условия сделки следует компенсировать определенными гарантиями. Например, в случае поломки изделия фирма произведет его бесплатный ремонт.

Техника продаж AIDA

В коммерции AIDA демонстрирует максимальный результат в сегменте розницы и мелкого опта при реализации товаров средней ценовой категории. Модель ориентирована на ту часть аудитории, которая может совершать покупки без привлечения кредитных средств. В настоящее время AIDA активно практикуется не только в прямых продажах, но и в интернет-коммерции.

Внимание

Реклама – двигатель торговли, поэтому, чем красочнее баннер и крупнее заголовок, тем выше шанс, что на него посмотрят окружающие. Если картинка подобрана правильно, то она мгновенно спровоцирует клиента на эмоции. Внимание потребителя активизируется, когда он видит:

  • креативную рекламу;
  • «хлесткое» утверждение или вопрос, не предполагающий однозначного ответа;
  • уникальные условия акции (бонусы при покупке, бесплатный монтаж и прочее).
Читать еще:  За сколько можно продать книгу издательству

Интерес

Важно убедить потребителя, что вы подготовили для него эксклюзивное предложение. На данном этапе не лишним будет провести мини-презентацию товара, которая включает:

  • описание продукта/услуги;
  • перечень задач, с которыми успешно справляется изделие;
  • особенности товара, выгодно отличающие его от конкурентов;
  • причины, побуждающие клиента заключить сделку здесь и сейчас.

Желание

Первостепенное значение приобретают различные опции, которые сулят дополнительное удобство для клиента. Компании, регулярно практикующие модель AIDA, к основному товару предлагают на безвозмездной основе сопутствующие. Например, к кондиционеру дополнительно прилагаются фильтры. При продаже наборов столовых принадлежностей потребитель может получить в подарок ножеточку.

Действие

На заключительном этапе техники продаж AIDA необходимо ненавязчиво подвести клиента к заключению сделки. В завуалированной форме его необходимо побудить к действию (оформить заказ, приобрести абонемент, заказать пробную партию и прочее).

Удовлетворение

Покупатель должен остаться доволен, что инвестировал деньги в ту или иную вещи. А положительные эмоции от покупки он получит после того, как убедится в том, что изделие действительно полезно. В последнем случае он может не только перейти в категорию постоянных клиентов, но и привести с собой новых.

Применение модели сегодня

В современных условиях техника продаж AIDA используется в усовершенствованных форматах.

Например, многие компании используют модель AIDMA, где в качестве дополнительного этапа фигурирует М (Motive – мотивирование клиента к заключению сделки).

В предпринимательской среде востребована также модификация AISDASLove, включающая такие промежуточные этапы как:

  • Search (предусматривает, что клиент будет заниматься изучением дополнительной информации о товаре и мониторингом отзывов людей, которые его приобрели);
  • Share (предусматривает, что после совершения покупки клиент поделится впечатлением о товаре с друзьями и знакомыми);
  • Love (предусматривает, что клиент останется доволен покупкой, в будущем он будет регулярно приобретать товары у покупателя, который сделал ему выгодное предложение).

Примеры

Компания, занимающаяся туристическим бизнесом, может существенно повысить продажи по модели AIDA. Чтобы привлечь внимание важно использовать яркие цвета в рекламе и броские заголовки: «Выходные скоро закончатся!», «Приобретай трехнедельный тур со скидкой!». Вставки, иллюстрирующие счастливую семью, которая отдыхает на удобных шезлонгах в тени пальм, будут усиливать желание приобрести путевку. Блок «Покупай сейчас» мотивирует клиента к действию.

Компания Adidas успешно использует модель AIDA в продвижении спортивной обуви. На большом баннере она размещает плакат с изображением Лионеля Месси, который бежит с мячом. Известный футболист привлекает внимание, надпись: «Любой игрок нуждается в искре» провоцирует интерес, текст под изображением обуви: «А30 – период, когда ваши ноги зажигают искру» – желание, а к действию потребители подтолкнет информация об интернет – ресурсе, посредством которого можно совершить покупку.

Рекламная модель A >

Разделы

Текст является одним из основных способов подачи бизнеса. Благодаря тексту можно либо привлечь, либо оттолкнуть посетителя. Бывают различные методы и способы продвижения страниц в интернете. Одной из них является рекламная формула AIDA. Её используют при создании посадочных страниц, а также увеличения конверсии.

Как и перед любым делом в этой сфере, необходимо определиться с нишей и изучить потребности целевой аудитории. Так можно будет составить техническое задание для текстов, затем составить структуру лендинга и подобрать дизайн.

Чтобы реклама бизнеса попадала прямо в цель (другими словами, удовлетворила потребность) с потенциальным клиентом, построены различные модели работы в сфере маркетинга.

Суть рекламной формулы AIDA

  1. Низкая цена привлекает больше клиентов.
  2. Совместные занятия сближают людей.
  3. Желание людей научиться новому делу.
  4. Близлежащие кафе и рестораны помогают продолжить общение в неформальной обстановке.
  5. Эффективные призывы к действию, нацеленные на посещение сайта и постановки вопроса, а также на посещение бесплатного пробного урока.
  6. Заинтересованные персоны смотрят на отзывы.

Также, если в процессе деятельности делать различные предложения: бонусы и скидки, всё больше клиентов будут привлечены для приобретения данной продукции.

Заполнение контента при создании продающей страницы

Большинство продающих лендинг пейдж строятся по принципу деления страницы на конкретные «экраны». Они обычно по-разному оформляются, содержат конкретную смысловую информацию, и численно их столько, сколько пунктов может перечислить данная компания.

  • Обложка
  • Преимущества
  • Информация о товаре
  • Выгодные предложения
  • Призывы к действиям

Для эффективной работы лендинга, можно настроить чаты с пользователями сайтов, узнать, что именно им требуется, какие вопросы или пожелания у них есть.

Использование виджетов, нацеленных на разговор с посетителем сайта, поможет повысить доверие в глазах потенциальных покупателей. Затем стоит отобрать наиболее частые и популярные вопросы и сделать отдельный блок с ответами на них.

Размещение «экранов» (или блоков)

AIDA расшифровывается следующим образом:

A – attention (внимание)
I – interest (интерес)
D — desire (желание)
A — action (действие)

Это техника, которая позволяет делать успешные продажи благодаря правильному поочерёдному выстраиванию блоков.

Методика была создана ещё в первой половине 20 века, но до сих пор является актуальным и эффективным инструментом в работе маркетинга.

За прошедшее время произошло лишь одно изменение — добавился новый элемент, от которой так же зависит конверсия лендинга: C – confidence (доверие)

Поэтому новой формулировкой стало — AIDCA.

Формула AIDA

Определение целевой аудитории и выявление её интересов и потребностей значительно облегчит дальнейшую работу. Можно проводить различные тесты и подбирать различные заголовки, чтобы понимать, что именно запоминается людям.

Основополагающая цель самого первого, главного экрана лендинг пейдж, — это привлечь внимание пользователя. Следует помнить, что для этого у вас есть не более 7 секунд.

За это время человек успевает только ознакомиться с тем, куда он попал, и есть ли здесь то, что он ищет. Для того, чтобы по истечению этого времени, он ещё оставался на странице, необходимо написать понятный и точный заголовок, сделать правильный призыв к определённому целевому действию.

Для написания эффективного продающего заголовка существует методика 4U.

  1. Usefulness — полезность. Какую пользу принесёт ваша продукция?
  2. Ultra-specificity — ультра-специфичность. Почему выгоднее приобрети именно у вас?
  3. Urgency — срочность. В течение какого времени действует данное предложение, и можно воспользоваться данным продуктом?
  4. Uniqueness — уникальность. В чём уникальность вашей продукции? Чем отличается она от других?

«Как написать заголовок для продающего лендинга быстро по методике 4U»

Подбирая подходящие формулировки, можно составить подробный, но точный заголовок для вашей компании. Для этого стоит обращать внимания на некоторые моменты:

  • Проблемы потенциальных клиентов.
    В заголовке стоит указать то, что поможет решить какую-то определённую проблему человека.
  • Превознесение возражения.
    Если человек отказывается от услуг из-за каких-то причин, например, далеко добираться, нужно показать другие преимущества, которые затмят данную причину.
  • Чувства и эмоции.
    Что-то в вашем предложении должно вызывать определённые приятные эмоции, которые воссоздадут образ, в котором использование вашей услуги поможет клиенту решить свои дела.
  • Интрига.
    И в то же время при написании заголовка можно употреблять определённые непривычные для ниши слова. Оставлять открытые предложения.

Если человек уже долгое время находится на вашем сайте, значит, что-то его заинтересовало. Для того, чтобы что-то остановило пользователя, нужно грамотно заполнить контент на сайте.

Что в это входит?

  • Расставление изображений и видео
  • Размещение текста
  • Добавление графиков и инфографики
  • Другие статистические элементы, которые расскажут пользователям о вашей продукции

Для подкрепления интереса посетителей сайта также можно рассказывать истории людей, которые прошли через ваш курс/побывали на вашем занятии и пришли, в конце концов, к определённому успешному завершению.

Пример формулы aida, которым вы будете заинтересовывать клиентов, должен отображать реальность и также решать проблемы людей. (А это является одним из самых важных элементов при продвижении бизнеса).

Для этого можно использовать заголовки, которые сообщают вещи напрямую. Например, «Хотите избавиться от зубной боли?» Или привлекать внимание тонкими предложениями: «Хотите разнообразить отношения? Сходите на совместное занятие танцами».

Таких примеров может быть множество. Главное, чтобы такое предложение могло заинтересовать потенциальных покупателей и решить их проблему.

Заинтересовать клиента и завлечь к покупке не одно и тоже. Необходимо также вызвать желание приобрести продукцию, то есть, призвать к конкретному целевому действию.

Обычно в таком случае рассказывают о преимуществах своего бизнеса или конкретной продукции. Нужно показать покупателю, почему он должен воспользоваться услугой именно здесь и сейчас, в вашей компании.

Только вот плюсы вашей компании нужно подкреплять доказательствами. Хорошо работают социальные доказательства: так что без проблем добавляйте обоснованные отзывы, которые помогут новым посетителям стать вашими клиентами.

Чем можно добиться подобного рода желания?

  • Сделать акции и бонусы
  • Дарить небольшие подарки
  • Ставить ограничения в предложении

Такие вещи в большинстве своём всё равно завлекают клиентов. Разве вы сами не заказывали что-то только потому, что они делали предложение, которому невозможно отказать?

Главные вопросы, которыми задаётся пользователь, когда попадает на сайт:

  1. Компания действующая или нет?
  2. Каковы её масштабы?
  3. Можно доверять компании, и как это проверить?

И для того, чтобы людям не приходилось искать эту информацию, шастая по сайту, необходимо размещать её на начальных позициях. Чаще всего размещается в одном блоке. Здесь нужно описать то, чем занимается ваша компания, каким образом выполняется работа, какие цели вы при этом ставите перед собой.

Читать еще:  Зарегистрировать торговый знак

В таком случае нужно привести примеры, своего рода залог вашей работы. Что можно предоставить?

  • Социальные доказательства (настоящие отзывы, реальные фотографии и т.д.)
  • Юридические документы
  • Виджеты, которые позволяют общаться с посетителями.

И обязательно на вашей странице должна быть секция, в которой будет обозначен чёткий призыв к действию. Там же должно быть расписано, что именно ему нужно сделать, и что за это действие он сможет получить. На примере это будет выглядеть так: «Оставьте заявку прямо сейчас, и вы получите подарочный сертификат на следующую покупку бесплатно».

Но это лишь малая часть работы: чтобы не произошло такого, что человек уже и заинтересован предложением, и готов приобрести товар, но что-то в самом конце его не удовлетворило, и он ушёл.

Обычно в таких случаях вычисляют определённые факторы, которые могут спугнуть посетителей, и заранее выставляют их в лучшем свете. Так же можно использовать метод «лимит времени».

Успей заказать до конца месяца!

Количество полей в форме заказа также влияет на конверсию. Желательно делать их меньше. Используйте, например, имя и телефон, и почту, чтобы сконцентрировать внимание на данных моментах, а остальные детали выяснить уже непосредственно при разговоре.

Что можно сделать с помощью формулы AIDA

  1. Подготовить сценарии для видеороликов для рекламы.
  2. Сделать презентацию продукции.
  3. Научиться работать по горячим и холодным звонкам потенциальным покупателям.
  4. Писать продающие тексты, которые помогут повысить трафик и продажи, написать текст для почтовых рассылок.

Рекомендации по использованию формулы

  1. Стоит помнить, что подстраиваться под целевую аудиторию необходимо. После определения тех категорий людей, которые могут быть потенциальными клиентами, нужно узнать об их потребностях. Для разных групп общества нужны свои услуги и свои тексты для продвижения, а также свои цены.
  2. В зависимости от тематики и её целевой аудитории, нужно использовать профессиональные термины или необычный сленг. Добавляйте эпитеты. Красочные описания вызовут эмоции у посетителей, ведь сухой текст никому не станет интересен. И aida продажи не сработают.
  3. Также не стоит делать бесчисленные сравнения, акцентируйте внимание на вашем продукте. Только не нужно при этом описывать только преимущества товара или услуги. Нам ведь важно решить проблему пользователя, поэтому стоит описать способы решения проблем, чтобы таким образом показать, что вам важно понимание клиента, и вы заботитесь о нём.
  4. В самом главном — в заголовке — должен быть конкретный оффер, а также условия, которые будут интересны и выгодны для партнёров. В блоке, который будет служить для того, чтобы заинтересовать посетителей, должен быть простым и понятным, ведь он будет служить некой связью между компанией и покупателями.

Если следовать по этим определённым шагам, успех в вашем бизнесе не заставит себя долго ждать.

Дизайн основанный на принципах AIDA

В этой статье я хочу рассказать об элементах продающего дизайна для сайта. AIDA — (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Принципы AIDA главным образом относятся к дизайну целевых страниц (landing pages), где, как правило, маркетинг и веб дизайн объединяются в единое целое. Эти страницы нацелены на продажу продукта, услуги или подписки.

A: Attention

Внимание — краеугольный камень принципов AIDA. Продукт или услуга должны быть замечены, и очень важно захватить внимание как можно быстрее. Веб как платформа — превосходный способ привлечь внимание, уникальный и креативный дизайн сам по себе может притягивать пользователей. Индивидуальные элементы дизайна могут быть использованы для смены фокуса пользователя к особым областям на странице.

Однако, если каждый элемент будет «особенным», то дизайн может потерять свою структуру и запутать пользователей. Методы привлечения внимания постоянно меняются, поскольку тенденции и технологии не стоят на месте. В этой статье описаны современные популярные методы.

Большой текст

В интернете все чаще и чаще встречаются сайты с большим текстом. Это используется для того, чтобы сделать громкое заявление о теме сайта или о преимуществах данной компании в определенной сфере. Большой размер текста относительно остальной части страницы помещает его наверху визуальной иерархии.

Слайдеры

Слайдеры являются популярной тенденцией на протяжении нескольких лет. И это правильно, поскольку они позволяют захватить внимание и произвести первое впечатление. Они учитывают использование образов, объединенных с движением и мультипликацией.

Анимация

Чтобы создать тщательно продуманную мультипликацию в сети нужен Flash – на сегодняшний день это утверждение неверно. Анимация на CSS3 и JS становится все более и более продвинутой, и поддержка браузеров увеличивается наряду с ними. Анимация является превосходным способом отличить Ваш сайт и привлечь внимание пользователя.

I: Interest

Интерес — второй из принципов AIDA. Мы уже захватили внимание пользователя, теперь мы должны его заинтересовать. Вместо того, чтобы рассказывать о тех или иных особенностях продукта, нужно объяснить, чем это выгодно для пользователя, и какие от этого преимущества. Мы уделяем внимание не продукту, а клиенту. Пользователь не должен много читать и искать, чтобы понять, что ему предлагают. В дизайне нужно использовать куски информации, маркированные списки и пошаговые инструкции.

D: Desire

Мы привлекли внимание и вызвали заинтересованность, теперь мы должны произвести желание, заставить хотеть то, что мы предлагаем. Желание в производстве — очень широкая тема, и мы сосредоточимся только на том, как сделать это через веб дизайн.

На данном этапе у Вас есть внимание и интерес пользователя, и он готов потратить больше времени на знакомство с вашим сайтом. Это время должно использоваться для изучения подробной информации, которая будет представлена в форме изображений, видео или текста.

Похвастайтесь

Вы должны представить свой продукт в лучшем свете. Люди связывают хороший дизайн с более высоким уровнем качества. Важно, чтобы не только дизайн веб-сайта выглядел хорошо, но и сам продукт. Высокое качество, продуманные образы и хорошо спланированное видео могут сильно повлиять на первое впечатление о продукте.

Square

Apple проделывает огромную работу для успешной демонстрации своих продуктов на веб сайте, подбирая правильные образы, объединенные с мультипликацией.

Когда продают цифровые продукты, такие как приложения или веб сайты, то их часто показывают на различных устройствах. (мониторы, планшеты, телефоны)

Социальное доказательство

Социальное доказательство — один из самых сильных и распространенных способов произвести желание. Социальное доказательство является сложным психологическим понятием, но на базовом уровне оно описывает тот факт, что у клиента появляется стереотипное мышление, основанное на мнении других людей. Если большинство сочтет что-то приемлемым, то есть вероятность, что пользователь начнет думать также.

Свидетельства и обзоры — превосходный пример вышесказанного, поскольку они демонстрируют то, что у других уже был хороший опыт использования данного продукта. Знание, что другие использовали продукт и рекомендуют его, избавляет от чувства риска и, в свою очередь, увеличивает желание.

Не менее важную роль в стереотипном мышлении играет мнение эксперта или знаменитости. Такие люди вызывают доверие.

Если продаваемые услуги пользуются спросом в крупных компаниях, то стоит похвастаться такими клиентами.

Большие числа в статистике также вызывают доверие. На сайтах часто размещается информация о количестве закачек, Groupon раньше отображал количество сэкономленных денег, Pusher — количество соединений, дизайн студии — количество выполненных работ. Если у Вас много подписчиков в Twitter, Facebook и др. — показываете их.

A: Action

Финальная цель — действие, мы должны преобразовать пользователя в покупателя или подписчика.

Призыв к действию

Элементы «Призыва к действию» довольно очевидны. Обычно это кнопки, которые стимулируют пользователей на совершение определенного действия: «В корзину», «Зарегистрироваться», «Скачать». Они кажутся довольно простыми, но все же существуют определенные детали при создании подобных кнопок.

Прежде всего, элемент призыва к действию должен быть абсолютно понятным и простым для пользователя.

Элемент призыва должен быть на первом плане: используйте бросающиеся в глаза цвета, подумайте над размером и стилем, подберите видное место для этого элемента.

Используйте прямую формулировку на кнопках — ясный, краткий язык будет не только способствовать действию, но и объяснять пользователю, что ожидать после взаимодействия с элементом. Мы также должны сделать выбор действия максимально простым и понятным для пользователя. Наиболее важный призыв к действию должен быть обозначен в самом начале проектирования. Он должен иметь экземпляры в других частях страницы, но важно сохранить баланс, слишком много элементов призыва к действию будут оказывать давление на пользователя и могут иметь противоположный эффект того, что мы хотим.
Kaleidoscope

Заключение

Я считаю, что знание принципов AIDA и возможностей их реализации по средствам дизайна — очень полезная информация для веб-дизайнеров. Опираясь на эти знания, можно создавать эффективные, ориентируемые на определенные цели веб-страницы.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector