Sofin-credit.ru

Деньги и работа
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Aida роботизированные продажи

Техника продаж A > 30.08.2019

Одни предприниматели от нее в восторге. Другие критикуют за чрезмерную прямолинейность, граничащую с примитивностью. Третьи вообще считают ее анахронизмом и пережитком прошлого века. Но равнодушным она не оставляет никого. Так о чем же мы? Разумеется, о продажах по методу AIDA.

Кто и когда придумал AIDA

Авторство методики приписывается американскому рекламщику Элиасу Льюису. Его еще часто называют отцом всея рекламы и изобретателем первой воронки продаж. Дело было без малого 100 лет назад — в начале прошлого века. На самом деле авторство Льюиса постоянно оспаривается. Дело в том, что похожие идеи высказывались и до него. Например, рекламщик из Нью-Йорка Джозеф Аддинсон Ричардз применял прохожие принципы еще в 1893 году, задолго до AIDA.

Чуть позже, а именно, в 1904 году некий Фрэнк Хатчинсон Дюксмит опубликовал материал, напоминающий принципы AIDA. Это также было чуть раньше выхода трудов Льюиса. Так или иначе, предшественники высказывали лишь обрывки мысли, которые позже сгруппировал Элиас в своих трудах. Полная версия методики, несомненно, принадлежит именно Льюису.

В чем суть AIDA

AIDA — это аббревиатура. Расшифровывается она следующим образом:

  • A — attention (привлечение внимания);
  • I — interest (разжигание интереса);
  • D — desire (создание желания);
  • A — action (действие или покупка).

Посмотрим, что же имел в виду Льюис под этими понятиями.

Привлечение внимания

Первый этап продажи. На этой ступени потенциальный клиент еще ничего не знает о вашем товаре. Нужно любыми способами его заинтересовать — но пока на простом подсознательном уровне. Чтобы человек зацепился взглядом и мыслью, так сказать. Отметим, что во времена создания методики не было интернета, даже телевизоры имели далеко не все. Львиная доля рекламы распространялась при помощи наружных вывесок или при личном общении продавца с покупателем. То есть, круг каналов взаимодействия был сильно ограничен.

Для привлечения внимания используются:

    яркие цвета, привлекающие взгляд. Пока опустим содержание рекламного послания, дело только в оформлении. Так вот, пестрые расцветки привлекают внимание, и взор человека фиксируется на предмете: рекламном баннере, вывеске магазина или объявлении в газете. “Продающий красный цвет” — тоже детище A >

Метод привлечения внимания на сайте

Резюмируем: первый этап призван заставить человека посмотреть на рекламу и узнать о ее существовании. И что же видит там потенциальный покупатель? То, что переводит его на следующий этап.

Интерес

На этом этапе пришло время познакомить будущего покупателя с нашим предложением и показать товар лицом. Сейчас это называют уникальным торговыми предложением.

Заинтересовать клиента можно микро-презентацией продукта. Она должна содержать:

  • описание товара или услуги. Рассказываем, что мы предлагаем, как это называется;
  • спектр задач, которые решает продукт;
  • отличия предложения от аналогичных предложений конкурентов. Служит дольше, дешевле, качественнее и так далее.

Этап побуждения интереса — самый короткий в технике AIDA. Судите сами: мы привлекли внимание покупателя ярким баннером и броским заголовком. Он остановил свой взгляд на источнике информации, чтобы рассмотреть его поближе. И что видит там человек? Ну, например, пылесос. Все, этого достаточно. Суть предложения ясна, теперь надо как можно скорее вызвать желание этот самый пылесос купить, причем немедленно. Поэтому сразу переходим к следующему этапу.

Желание

Итак, пылесос так пылесос. На картинке смотрится неплохо, но не лучше, чем все остальные пылесосы. Если оставить все как есть, человек просто пройдет мимо, растратив внимание и потеряв интерес. Нужно вызвать мотивацию к покупке. Завалить человека возможными выгодами от приобретения здесь и сейчас.

Вот что это может быть:

  • предложение скидки. Старый, как мир, прием продаж, который хорошо работает во все времена. Вариантов сколько угодно: купить со скидкой, распродажа, падение цены, ликвидация склада по оптовым ценам. Все направлено на желание сэкономить;
  • ограничение во времени. Работает ТОЛЬКО совместно с предложением выгодной цены. То есть, так дешево можно купить именно сейчас. Ну, или до конца месяца. Формулировок тоже масса: “только 1 день”, “успейте до 15 числа”, “срок действия акции ограничен” и так далее;

Демонстрация скидки на товар с ограничением во времени

  • ограничение количества. Тоже применяется вкупе со скидками. Суть еще проще: так дешево мы продадим только 15 пылесосов. Или не больше 3 пылесосов в одни руки. А может быть, лишь первым 10 посетителям или тем, кто придет завтра с часу до двух;
  • преимущества товара. То, что сегодня называют отстройкой от конкурентов. Наш пылесос качественнее, лучше и чище убирает, дольше служит и вообще класс. Конкуренты отдыхают в сторонке. Такого пылесоса мир еще не видывал;
  • закрепление эффекта, полученного в результате предыдущих пунктов. Это могут быть различные дополнительные опции и бонусы: бесплатная доставка до квартиры, дополнительная пожизненная гарантия, набор мешков для пылесоса в подарок.

После ознакомления с преимуществами покупатель должен ударить себя по лбу и воскликнуть: “О май гад! И как же я раньше обходился без этого чуда техники!”

И перейти на следующий этап.

Действие

Под действием подразумевается не что иное, как покупка товара или услуги. Нужно дать процессу последний толчок, чтобы покупатель, наконец-то, выложил свои кровные.

Для этого есть свои приемы, которые можно уложить в одно емкое понятие call to action — призыв к действию. Вот эти приемы:

  • сказать клиенту напрямую, мол, купи пылесос. Нет, серьезно. Сформулировать можно по-разному: “закажите прямо сейчас”, “позвоните нашему менеджеру по телефону”, “оформите заказ” или “закажите доставку”;
  • указать контактные данные: адрес магазина, ссылку на сайт, телефон менеджера и так далее;
  • снять возможные возражения. Вы прекрасно знаете основные: дорого, не сейчас, у меня уже есть, я подумаю. Предложите покупку в кредит, напомните об ограниченном времени акции, отстройтесь от конкурентов;
  • PROFIT.

Призыв к действию на сайте

На завершающем этапе человек должен достать банковскую карту и оплатить покупку. Дело сделано.

Как это работает в динамике

А теперь пробежимся по всем этапам в развитии, а заодно и перенесемся в современные реалии. Пусть вместо рекламного баннера будет контекстное объявление. Вот что получится:

  1. Человек серфит ленту и натыкается на наш рекламный блок. Натыкается не просто так, а потому, что он находится в непривычном месте, он большой и ярко-красный. На баннере красуется домохозяйка с довольным лицом в сияющей чистотой квартире. Так мы привлекаем внимание.
  2. Пользователь начинает присматриваться к объявлению и замечает на нем пылесос, который хозяюшка держит в руках. Он подсознательно связывает довольное лицо и чистоту квартиры с этим предметом. Появляется интерес.
  3. Клиент вдруг видит, что такой пылесос еще можно и купить. И стать таким же довольным, как домохозяйка на фото. И дом будет не менее чистым и опрятным. Ого, да еще и со скидкой! И с бесплатной доставкой на дом! Беру! Так появляется желание.
  4. Пользователь видит способы покупки, контактные данные интернет-магазина и прочие условия. Как результат — покупает.

Критика AIDA

Многие современные маркетологи уверены: методика AIDA сегодня уже не работает. Дескать, техника слишком прямолинейна и примитивна, что неприемлемо в современных реалиях. Пользователь уже не совершает прямых покупок: он долго изучает различные предложения и сравнивает их, читает отзывы.

Элементы современной системы продаж

Доля правды в этих утверждениях есть. С началом эпохи потребления AIDA в первозданном виде утратила былую популярность. Термин “реклама” медленно, но верно вытесняется понятием “маркетинг”. Если раньше человеку достаточно было узнать о существовании товара, и он уже покупал, то сегодня все куда сложнее. Приходится долго убеждать и разогревать клиента для того, чтобы он совершил покупку. Но и на этом дело не заканчивается: человек оставляет отзывы, становится постоянным покупателем, заказывает дополнительные товары.

Тем не менее, базовые принципы AIDA до сих пор прекрасно работаю. Об этом — следующая глава.

AIDA сегодня или AISDASLove

Для начала: методика в исходном виде все же работает. Она прекрасно себя показывает в коротких сделках, сетевом ритейле и продажах недорогого продукта. Кроме того, при помощи этой техники неплохо осуществляются спонтанные продажи.

За примерами далеко ходить не нужно. Человек заходит в супермаркет, видит желтые ценники, подходит ближе и узнает о распродаже стирального порошка по акции. Читает условия распродажи и, не задумываясь, покупает. Вот вам работа AIDA в чистом виде. Примерно то же самое можно провернуть и в e-commerce. Яркий рекламный баннер, качественный лендинг с убедительным УТП, снятие возражений, вот вам и сделка.

Читать еще:  Пример партнерской программы по продаже

Да, дорогой товар так не продашь. Дома и яхты не покупаются между делом, здесь подход совсем другой. Нужно использовать более современные методики, например, тактику SPIN-продаж. Там долго выявляются проблемы и боли покупателя, постепенно формируется спрос, основанный на решении конкретных задач. Важно учитывать целевую аудиторию и много других вещей. Но для торговли мелочевкой с маленьким средним чеком AIDA — самое то.

Тем более, методика шагнула на новый уровень. Теперь это называется AISDASLove. Расшифровывается так:

  • A — Awarnesse (узнавание);
  • I — Interest (интерес);
  • S — Search (поиск) — человек начинает искать более полную информацию о товаре или услуге. Это может быть чтение отзывов, изучение предложений конкурентов;
  • D — Desire (желание) — у клиента возникает желание купить товар в конкретном интернет-магазине;
  • A — Action (действие) — человек покупает;
  • S — Share (в этом контексте — отзыв) — клиент делится впечатлениями о покупке: самом товаре и работе интернет-магазина;
  • Love (любовь) — человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант — Hate (ненависть) — клиенту не понравилось, и он оставил отрицательный отзыв.

Заключение

Так или иначе, капелька AIDA заложена в любой современной технике продаж. Знание базовых принципов этого метода позволяет глубже понимать психологию клиента и правильно строить продажи, повышая прибыль. Чего мы вам и желаем.

Модель A >

Представьте, что вам необходимо срочно продать пару сотен велосипедных фликеров или 150 чашек с надписью «Выпей мое содержимое», или сотню розовых тапочек 45 размера.

Невыполнимая задача? Воспользуйтесь техникой продаж АИДА, которая позволит заинтересовать покупателя, создать устойчивый спрос даже на товар, не пользующийся спросом.

Сегодня все больше предпринимателей озадачиваются вопросом: «Как привлечь клиентов и убедить приобрести именно ваш товар?». Навык привлечения клиентов — это не роскошь, а жизненная необходимость.

Если несколько лет назад достаточно было запустить рекламную кампанию и получить прибыль, то сейчас этот принцип работает не столь эффективно. К большинству предложений у современных пользователей сформирован стойкий иммунитет и «рекламная слепота». Для того, чтобы вас услышали и запомнили, мало привлечь и зацепить на крючок. Надо еще и удержать внимание.

Техника продаж по модели AIDA с успехом справляется с этой задачей и достижением конечной цели — закрытием сделки.

В этой статье мы разберем «по кирпичикам» структуру и покажем, как модель AIDA работает для привлечения клиентов, увеличения продаж и прибыли.

В каких сферах деятельности используется модель AIDA

Уже почти 120 лет АИДА применяется в маркетинге и продажах, не утрачивая своей актуальности. На это есть три причины:

  1. Модель AIDA основана на психологических приемах, которые работают независимо от нашего желания и распространяются на все сферы деятельности.
  2. Границы каждого этапа в АИДА-маркетинге четко обрисованы. Формула проста для запоминания.
  3. Рекламная модель AIDA универсальна. Она может использоваться для создания любых продающих материалов: текстов, роликов, сценариев, буклетов и т.д.

AIDA отлично работает в продажах, маркетинге и в любом месте, где требуется захватить внимание аудитории, призвать к нужному действию.

На практике модель AIDA используется на этапе прямых продаж или при создании разноплановых рекламных материалов. Она применяется:

  • в розничной торговле — продавцами и менеджерами при общении с покупателем;
  • при заключении договоров поставки — торговыми представителями на этапе убеждения потенциальных клиентов;
  • в телефонных продажах — менеджерами по продажам в call-центрах;
  • в сетевых компаниях (в презентациях, в общении с покупателями);
  • копирайтерами для создания продающих текстов (статьи на блог, лендинги, страницы захвата);
  • сценаристами и режиссерами рекламных роликов.

Структура классической модели AIDA

AIDA — это аббревиатура, которая содержит 4 правила создания конверсионного рекламного текста. Давайте разберем классическую модель AIDA. Она состоит из 4-х шагов.

Классическая модель АИДА

A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)

Важно! Шаги модели АИДА в маркетинге должны применяться последовательно. Перестановки недопустимы!

Использовать формулу АИДА на 100 % вы сможете лишь в том случае, если внимательно изучите свою целевую аудиторию . Ведь вся методология основана на простых принципах человеческого поведения, а также понимания вами потребностей, болей, желаний ваших клиентов.

Разберем последовательно, что включает в себя каждый этап.

Первый шаг — ВНИМАНИЕ

Мы заметили, что многие компании не применяют технику продаж АИДА или недооценивают значимость первого этапа, предполагая, что их потенциальным клиентам предложение так же интересно, как им самим. Но на практике такое случается крайне редко.

Многие рекламные кампании начинаются сразу со второго этапа — формирования интереса, и этим обрекают себя на провал.

Привлекать внимание целевой аудитории можно различными способами. Рассмотрим традиционные и нетрадиционные способы привлечения внимания.

  • Заголовок — один из самых известных способов. Только ленивый сегодня не говорит о том, что заголовок должен цеплять внимание читателя, втягивать его в прочтение текста. Здесь вам тоже не обойтись без понимания потребностей и болей своей ЦА.
  • Привлекательная картинка — визуальный способ привлечения внимания.
  • Игра цветом, необычная форма объявления, динамические элементы также относятся к элементам визуализации.
  • Персонализированное обращение. Трудно пройти мимо чего-то, что адресовано непосредственно вам.
  • Нетрадиционные варианты размещения продающих посланий (об этом поговорим чуть подробнее ниже).

Пробиться через «рекламный шум», зацепить внимание, разорвать шаблоны восприятия, повысить эффективность продающей компании при минимальных затратах позволяют нестандартные, нетрадиционные виды рекламы.

Вот лишь некоторые примеры первого шага AIDA-маркетинга, которые используют компании в борьбе за внимание покупателя.

  • Необычное расположение. Размещение рекламы в неожиданных, непривычных местах (на асфальте, скамейках, деревьях, туалетах, мусорных баках, заборах, аэропланах).


  • Легкий шок, как ударный фактор в АИДА-маркетинге. Например, сексуально-провокативные образы, надписи, совмещение несовместимого. Но помните, все, что вы делаете, должно быть связано с вашим продуктом.


Шаг второй — ИНТЕРЕС

Как только вы завладели вниманием читателя, вы должны сохранить его. На самом деле это сложнее, чем кажется на первый взгляд. Особенно в тех случаях, если аудитория на данный момент не готова к покупке (например, страхование или банковские услуги).

С помощью модели АИДА многие компании смогли увеличить продажи и обойти это препятствие, подав информацию креативным, запоминающимся способом. Например, ролики компании Geico прекрасно справляются с задачей удержания интереса.

Помните, что в продающих роликах за интерес отвечают первые 30 секунд видео. Учитывайте этот факт при создании своих продающих материалов.

В случае с рекламным текстовым контентом за формирование интереса отвечают первые несколько абзацев текста. Если вам удалось захватить интерес читателя — полдела сделано.

Не забывайте прорабатывать остальной контент. Пишите простыми фразами, используйте подзаголовки, иллюстрации, списки, разбивайте текст на небольшие абзацы, играйте длиной предложений.

Это позволит улучшить восприятие контента, не потерять внимание читателя в самом начале или в середине послания.

Если вы создаете продающий лендинг, то за захват внимания отвечает 1-й экран, а 2-3 формируют интерес. Способ зависит от выбранной стратегии. Можете использовать встроенный ролик, ударить по болям клиента или отстроиться от конкурентов, прописать УТП, основанное на выгодах вашей целевой аудитории.

После просмотра или прочтения у клиента должна возникнуть мысль: «Это именно то, что мне надо», «Я давно искал такое предложение», «Мне это необходимо». Если интерес не возник, все ваши усилия тщетны.

Шаг третий — ЖЕЛАНИЕ

Здесь у читателя должно возникнуть непреодолимое желание получить то, о чем он узнал выше.

Но сначала разберемся, в чем разница между желанием и интересом. Например, вы рассказали об инновационной посуде, которая готовит без масла и при этом сохраняет все полезные свойства продуктов. При этом в ней можно приготовить несколько блюд одновременно — их вкусы, запахи не смешаются между собой.

Что важно для тех, кто покупает такую посуду? Что может вызвать у них непреодолимое желание обладать именно этим продуктом? Давайте разберемся.

  • Фактор № 1. Экономия времени.
  • Фактор № 2. Здоровье членов семьи.
  • Фактор № 3. Комфорт при приготовлении пищи.
  • Фактор № 4. Красота рук, ногтей.

Убедите читателя, что все эти желания можно осуществить с помощью этого товара.

Покажем на примере, как это сделать.

1. Формируем боль/запрос.

Что необходимо хозяйке, чтобы приготовить на ужин курицу, овощной гарнир, а также десерт? Более часа времени и несколько видов посуды, которую потом еще надо тщательно отмыть.

2. Продумываем наглядную демонстрацию.

А теперь вы показываете, как вы всего за 30 минут сделаете в новой посуде изумительную сочную курочку-гриль, яркий аппетитный овощной гарнир, банановый десерт. А для того, чтобы вымыть эту емкость после приготовления пищи, вам потребуется всего лишь провести по внутренней поверхности мыльной губкой и смыть проточной водой.

Читать еще:  Продать старый катализатор

3. Сформулируем, как наш продукт позволяет решать все вышеуказанные проблемы.

Всего за полчаса вы приготовите здоровый вкусный ужин для всей семьи. Ваша дочь с удовольствием съест красочные овощи, даже если раньше вам приходилось кормить ее с уговорами. А муж с удовольствием согласится вымыть посуду. Ведь ему не придется оттирать жир и копоть со сковороды. Ваш маникюр — теперь в полном порядке. А семья сыта и довольна!

4. Усиливаем предложение.

Если вы подкрепите свои слова гарантией на товар (а такая посуда часто имеет большой срок гарантии, что оправдывает затраченные на нее средства), то покупатель — ваш.

Одним из способов усиления желания является использование ограничения и прочих триггеров.

«При покупке до 30 декабря вы получаете моющее средство в подарок».

«Стоимость товара 300 150 у.е. Акция действительна до 15 октября».

Шаг четвертый — ДЕЙСТВИЕ

Покупатель прошел три шага. Осталось убедить его принять решение и совершить действие.

Используйте четкие, понятные призывы к действию — простые заявления, которые позволяют читателям узнать, что вы хотите от них: купить продукт, подписаться на рассылку новостей, посмотреть видео или поделиться своими твитами, например.

Независимо от того, используете вы рекламную модель AIDA или создаете контент по другой структуре, он должен иметь мощный призыв к действию.

Также подумайте об аспектах дизайна ваших призывов к действию: макет, структура кнопок и многое другое поддерживают главную цель?

Если вообще трудно понять, что и как сделать дальше, люди часто вообще ничего не делают, а просто уходят.

При использовании модели АИДА в маркетинге не забывайте о гарантиях, которые закрывают оставшиеся возражения, усиливают предложение.

Предупредите и устраните риск, который помешает людям делать то, что вы хотите.

  • Подписываться на ваш бюллетень мешают проблемы конфиденциальности? Исправить это легко. Просто имейте четкую политику конфиденциальности.
  • Клиент боится расстаться со своими деньгами? Просто предложите надежную гарантию.

Чем больше вы думаете о том, почему люди не предпринимают никаких действий, тем лучше вы сможете максимально использовать возможности, чтобы усилить свои предложения.

Если вы проиграете на шаге 4, если не закроете клиента на продажу, то вы, по крайней мере, оставите неизгладимое, положительное впечатление о своем продукте. Вот почему очень важно работать с первыми тремя этапами.

Пятый шаг техники продаж АИДА — УДОВЛЕТВОРЕНИЕ

Кроме классики сегодня зачастую используется расширенный вариант — AIDA(s), где S — Satisfaction (удовлетворение). Классическая модель заканчивается на действии, которое совершает покупатель. В расширенном варианте мы говорим о пятом важном шаге — удовлетворении.

Покупатель, который удовлетворен покупкой, приведет в вашу компанию новых покупателей. Ведь он поделится своим мнением с родными, друзьями, посетителями на форуме или в соцсетях. Также он станет постоянным клиентом, будет приобретать другие товары вашей компании. Поэтому при использовании модели AIDA в маркетинге мы рекомендуем не сбрасывать со счетов этот этап.

Выводы

Отличная стратегия продающего контента может усилить ваш бизнес, увеличить прибыли компании. Хотите, чтобы рекламные кампании выстреливали «в яблочко» — попробуйте AIDA-маркетинг.

Поделитесь в комментариях, знаете ли вы эту формулу, используете ли ее при выстраивании стратегий при ведении своего бизнеса.

AIDA модель продаж

AIDA – аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером продаж и рекламы Элиасом Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis). В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Предлагаю поговорить о базовых принципах этого мощного инструмента маркетинга.

Что такое модель АИДА как расшифровываются эти буквы?

AIDA – это сокращенное название от Attention, Interest, Desire and Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Добившись Внимания, нужно следуя модели, шаг за шагом, приходить к Действию.

Часто говорят, что если в вашей маркетинговой активности или рекламе пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждет неудача. Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует Действия в буквальном смысле этого слова. Тем не менее, вам нужно знать об AIDA и использовать эту модель, когда это возможно.

Внимание

В нашем мире, наполненном СМИ, вы должны быть быстрыми и креативными, чтобы привлечь внимание людей. Используйте мощные слова или изображения, которые привлекут внимание потенциального клиента и заставят его остановиться и обратить внимание на то, что вы хотите сказать.

Интерес

Когда внимание к продукту/услуге привлечено, нужно пробудить потребительский интерес. Заинтересованность в продукте/услуге пробуждается после того, как сделан акцент на его уникальных преимуществах. Такие уникальные преимущества товара должны быть достаточно убедительными, чтобы побудить потенциального покупателя приобрести товар/услугу. В сочетании с ценой, гарантией и условиями поставки, уникальные преимущества обеспечивает важную основу для формирования интереса клиента.

Желание

На этом этапе интерес превращается в желание. Потенциальный клиент должен так сильно загореться желанием купить товар/услугу, чтобы у него появилась идея, что он не может больше обходиться без этого. Чтобы полностью покорить клиента, некоторые характеристики товара/услуги могут быть преувеличены так, чтобы казаться более привлекательными, чем у конкурента.

Действие

Это последний этап, на котором клиент начинает действовать. В результате клиент покупает продукт или/и услугу. Дополнительным стимулом для клиента будет спецпредложение, подталкивающее его к покупке. Важно и то, чтобы у клиента отныне была информация, где он может купить товар/услугу.

Вариации

Самой модели AIDA уже почти 100 лет, и она часто обновляется и корректируется. Сегодня существует несколько вариаций модели AIDA. Вот некоторые из них:

  • AIDCAS – это улучшенная версия AIDA с добавлением двух дополнительных шагов – Удовлетворение (Satisfaction) и Доверие (Confidence).
  • CAB или Познание (Cognition), Влияние (Affect) и Поведение (Behavior) – это сокращенная форма модели, где познание – это осознание нужности продукта, влияние – это пробуждение интереса или желания, а поведение – это действие которое ведет к владению продуктом.
  • NAITDASE (Need, Attention, Interest, Trust/Confidence, Desire, Action, Satisfaction, Evaluation) что означает Потребность, Внимание, Интерес», Доверие / уверенность, Желание, Действие, Удовлетворенность и Оценка процесса покупки.

Пример маркетинговой модели AIDA

Автомобильная компания хочет выпустить новую модель транспортного средства. Рекламная кампания с использованием модели AIDA, может иметь следующие этапы:

  1. Организовать утечку фотографий новой модели на дорогах, во время закрытых полевых испытаний для специализированных изданий. Это должно привлечь внимание журналистов и их читателей / зрителей.
  2. Организовать пресс-тур для автожурналистов. Дать им больше информации, показать преимущества новой модели, чтобы они заинтересовались ею и и увлекли далее своих читателей или зрителей.
  3. Запустить рекламную кампанию с акцентом на преимуществах и новых функциях.
  4. Побудить к действию каким-либо спецпредложением ограниченным по времени: скидка, обмен старого авто на новое, уменьшенная процентная ставка на кредит и тп.

AIDA в продажах – презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

  1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
  2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к тренингам, упражнениям, видео, презентациям и т.д. Это совсем не дорого.

Рекламная модель A >

Разделы

Текст является одним из основных способов подачи бизнеса. Благодаря тексту можно либо привлечь, либо оттолкнуть посетителя. Бывают различные методы и способы продвижения страниц в интернете. Одной из них является рекламная формула AIDA. Её используют при создании посадочных страниц, а также увеличения конверсии.

Как и перед любым делом в этой сфере, необходимо определиться с нишей и изучить потребности целевой аудитории. Так можно будет составить техническое задание для текстов, затем составить структуру лендинга и подобрать дизайн.

Чтобы реклама бизнеса попадала прямо в цель (другими словами, удовлетворила потребность) с потенциальным клиентом, построены различные модели работы в сфере маркетинга.

Суть рекламной формулы AIDA

  1. Низкая цена привлекает больше клиентов.
  2. Совместные занятия сближают людей.
  3. Желание людей научиться новому делу.
  4. Близлежащие кафе и рестораны помогают продолжить общение в неформальной обстановке.
  5. Эффективные призывы к действию, нацеленные на посещение сайта и постановки вопроса, а также на посещение бесплатного пробного урока.
  6. Заинтересованные персоны смотрят на отзывы.
Читать еще:  Создание воронки продаж онлайн

Также, если в процессе деятельности делать различные предложения: бонусы и скидки, всё больше клиентов будут привлечены для приобретения данной продукции.

Заполнение контента при создании продающей страницы

Большинство продающих лендинг пейдж строятся по принципу деления страницы на конкретные «экраны». Они обычно по-разному оформляются, содержат конкретную смысловую информацию, и численно их столько, сколько пунктов может перечислить данная компания.

  • Обложка
  • Преимущества
  • Информация о товаре
  • Выгодные предложения
  • Призывы к действиям

Для эффективной работы лендинга, можно настроить чаты с пользователями сайтов, узнать, что именно им требуется, какие вопросы или пожелания у них есть.

Использование виджетов, нацеленных на разговор с посетителем сайта, поможет повысить доверие в глазах потенциальных покупателей. Затем стоит отобрать наиболее частые и популярные вопросы и сделать отдельный блок с ответами на них.

Размещение «экранов» (или блоков)

AIDA расшифровывается следующим образом:

A – attention (внимание)
I – interest (интерес)
D — desire (желание)
A — action (действие)

Это техника, которая позволяет делать успешные продажи благодаря правильному поочерёдному выстраиванию блоков.

Методика была создана ещё в первой половине 20 века, но до сих пор является актуальным и эффективным инструментом в работе маркетинга.

За прошедшее время произошло лишь одно изменение — добавился новый элемент, от которой так же зависит конверсия лендинга: C – confidence (доверие)

Поэтому новой формулировкой стало — AIDCA.

Формула AIDA

Определение целевой аудитории и выявление её интересов и потребностей значительно облегчит дальнейшую работу. Можно проводить различные тесты и подбирать различные заголовки, чтобы понимать, что именно запоминается людям.

Основополагающая цель самого первого, главного экрана лендинг пейдж, — это привлечь внимание пользователя. Следует помнить, что для этого у вас есть не более 7 секунд.

За это время человек успевает только ознакомиться с тем, куда он попал, и есть ли здесь то, что он ищет. Для того, чтобы по истечению этого времени, он ещё оставался на странице, необходимо написать понятный и точный заголовок, сделать правильный призыв к определённому целевому действию.

Для написания эффективного продающего заголовка существует методика 4U.

  1. Usefulness — полезность. Какую пользу принесёт ваша продукция?
  2. Ultra-specificity — ультра-специфичность. Почему выгоднее приобрети именно у вас?
  3. Urgency — срочность. В течение какого времени действует данное предложение, и можно воспользоваться данным продуктом?
  4. Uniqueness — уникальность. В чём уникальность вашей продукции? Чем отличается она от других?

«Как написать заголовок для продающего лендинга быстро по методике 4U»

Подбирая подходящие формулировки, можно составить подробный, но точный заголовок для вашей компании. Для этого стоит обращать внимания на некоторые моменты:

  • Проблемы потенциальных клиентов.
    В заголовке стоит указать то, что поможет решить какую-то определённую проблему человека.
  • Превознесение возражения.
    Если человек отказывается от услуг из-за каких-то причин, например, далеко добираться, нужно показать другие преимущества, которые затмят данную причину.
  • Чувства и эмоции.
    Что-то в вашем предложении должно вызывать определённые приятные эмоции, которые воссоздадут образ, в котором использование вашей услуги поможет клиенту решить свои дела.
  • Интрига.
    И в то же время при написании заголовка можно употреблять определённые непривычные для ниши слова. Оставлять открытые предложения.

Если человек уже долгое время находится на вашем сайте, значит, что-то его заинтересовало. Для того, чтобы что-то остановило пользователя, нужно грамотно заполнить контент на сайте.

Что в это входит?

  • Расставление изображений и видео
  • Размещение текста
  • Добавление графиков и инфографики
  • Другие статистические элементы, которые расскажут пользователям о вашей продукции

Для подкрепления интереса посетителей сайта также можно рассказывать истории людей, которые прошли через ваш курс/побывали на вашем занятии и пришли, в конце концов, к определённому успешному завершению.

Пример формулы aida, которым вы будете заинтересовывать клиентов, должен отображать реальность и также решать проблемы людей. (А это является одним из самых важных элементов при продвижении бизнеса).

Для этого можно использовать заголовки, которые сообщают вещи напрямую. Например, «Хотите избавиться от зубной боли?» Или привлекать внимание тонкими предложениями: «Хотите разнообразить отношения? Сходите на совместное занятие танцами».

Таких примеров может быть множество. Главное, чтобы такое предложение могло заинтересовать потенциальных покупателей и решить их проблему.

Заинтересовать клиента и завлечь к покупке не одно и тоже. Необходимо также вызвать желание приобрести продукцию, то есть, призвать к конкретному целевому действию.

Обычно в таком случае рассказывают о преимуществах своего бизнеса или конкретной продукции. Нужно показать покупателю, почему он должен воспользоваться услугой именно здесь и сейчас, в вашей компании.

Только вот плюсы вашей компании нужно подкреплять доказательствами. Хорошо работают социальные доказательства: так что без проблем добавляйте обоснованные отзывы, которые помогут новым посетителям стать вашими клиентами.

Чем можно добиться подобного рода желания?

  • Сделать акции и бонусы
  • Дарить небольшие подарки
  • Ставить ограничения в предложении

Такие вещи в большинстве своём всё равно завлекают клиентов. Разве вы сами не заказывали что-то только потому, что они делали предложение, которому невозможно отказать?

Главные вопросы, которыми задаётся пользователь, когда попадает на сайт:

  1. Компания действующая или нет?
  2. Каковы её масштабы?
  3. Можно доверять компании, и как это проверить?

И для того, чтобы людям не приходилось искать эту информацию, шастая по сайту, необходимо размещать её на начальных позициях. Чаще всего размещается в одном блоке. Здесь нужно описать то, чем занимается ваша компания, каким образом выполняется работа, какие цели вы при этом ставите перед собой.

В таком случае нужно привести примеры, своего рода залог вашей работы. Что можно предоставить?

  • Социальные доказательства (настоящие отзывы, реальные фотографии и т.д.)
  • Юридические документы
  • Виджеты, которые позволяют общаться с посетителями.

И обязательно на вашей странице должна быть секция, в которой будет обозначен чёткий призыв к действию. Там же должно быть расписано, что именно ему нужно сделать, и что за это действие он сможет получить. На примере это будет выглядеть так: «Оставьте заявку прямо сейчас, и вы получите подарочный сертификат на следующую покупку бесплатно».

Но это лишь малая часть работы: чтобы не произошло такого, что человек уже и заинтересован предложением, и готов приобрести товар, но что-то в самом конце его не удовлетворило, и он ушёл.

Обычно в таких случаях вычисляют определённые факторы, которые могут спугнуть посетителей, и заранее выставляют их в лучшем свете. Так же можно использовать метод «лимит времени».

Успей заказать до конца месяца!

Количество полей в форме заказа также влияет на конверсию. Желательно делать их меньше. Используйте, например, имя и телефон, и почту, чтобы сконцентрировать внимание на данных моментах, а остальные детали выяснить уже непосредственно при разговоре.

Что можно сделать с помощью формулы AIDA

  1. Подготовить сценарии для видеороликов для рекламы.
  2. Сделать презентацию продукции.
  3. Научиться работать по горячим и холодным звонкам потенциальным покупателям.
  4. Писать продающие тексты, которые помогут повысить трафик и продажи, написать текст для почтовых рассылок.

Рекомендации по использованию формулы

  1. Стоит помнить, что подстраиваться под целевую аудиторию необходимо. После определения тех категорий людей, которые могут быть потенциальными клиентами, нужно узнать об их потребностях. Для разных групп общества нужны свои услуги и свои тексты для продвижения, а также свои цены.
  2. В зависимости от тематики и её целевой аудитории, нужно использовать профессиональные термины или необычный сленг. Добавляйте эпитеты. Красочные описания вызовут эмоции у посетителей, ведь сухой текст никому не станет интересен. И aida продажи не сработают.
  3. Также не стоит делать бесчисленные сравнения, акцентируйте внимание на вашем продукте. Только не нужно при этом описывать только преимущества товара или услуги. Нам ведь важно решить проблему пользователя, поэтому стоит описать способы решения проблем, чтобы таким образом показать, что вам важно понимание клиента, и вы заботитесь о нём.
  4. В самом главном — в заголовке — должен быть конкретный оффер, а также условия, которые будут интересны и выгодны для партнёров. В блоке, который будет служить для того, чтобы заинтересовать посетителей, должен быть простым и понятным, ведь он будет служить некой связью между компанией и покупателями.

Если следовать по этим определённым шагам, успех в вашем бизнесе не заставит себя долго ждать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector